Prije nego što počnete, vrijedi napomenuti da nijedna od dolje navedenih metoda ne spada u ono što se može nazvati „mračnom umjetnošću utjecanja“ na ljude. Ovdje nije dato sve što može naškoditi čovjeku ili povrijediti njegovo dostojanstvo. Ovo su načini da pridobijete prijatelje i utičete na ljude kroz psihologiju, a da se niko ne osjeća loše.

Zamolite za uslugu

lukavo: tražeći nekoga za uslugu za vas (tehnika poznata kao efekat Benjamina Franklina). Legenda kaže da je Benjamin Franklin jednom želio pridobiti čovjeka koji ga nije volio. Zamolio je čovjeka da mu pozajmi rijetku knjigu, a kada ju je dobio, ljubazno mu se zahvalio. Kao rezultat toga, čovjek koji nije posebno želio ni razgovarati s Franklinom postao je prijatelj s njim. Franklinovim riječima: "Onaj ko vam je jednom učinio dobro djelo, više će biti raspoložen da učini nešto dobro za vas ponovo nego onaj kome i sami dugujete." Naučnici su krenuli da testiraju ovu teoriju i na kraju su otkrili da su oni ljudi od kojih je istraživač tražio ličnu uslugu mnogo više podržavali specijaliste u odnosu na druge grupe ljudi.
Utjecaj na ljudsko ponašanje

Ciljajte više

lukavo: uvijek tražite više nego što vam je u početku potrebno, a zatim spustite ljestvicu. Ova tehnika se ponekad naziva „pristupom od vrata do lica“. Obraćate se osobi sa zaista preskupim zahtjevom, koji će on najvjerovatnije odbiti, a nakon toga se vraćate sa zahtjevom "rang ispod", odnosno sa onim što vam je zaista potrebno od te osobe. Možda vam se ovaj trik čini kontraintuitivnim, ali ideja je da će se osoba osjećati loše nakon što vas odbije. Međutim, on će to sam sebi objasniti kao nerazumnost zahtjeva. Stoga, kada mu se sljedeći put obratite sa svojom stvarnom potrebom, on će se osjećati obaveznim da vam pomogne. Naučnici su, nakon što su ovaj princip testirali u praksi, došli do zaključka da on zapravo funkcionira, jer osoba koja je prva kontaktira sa vrlo “veliki” zahtjev, a onda mu se vrate i traže mali, on osjeća da je on taj koji bi trebao da ti pomogne.

Uticaj imena na osobu.

imena imena

lukavo: koristite ime ili položaj osobe prema potrebi. Dale Carnegie, autor knjige Kako pridobiti prijatelje i uticati na ljude, smatra da je nevjerovatno važno često spominjati nečije ime u razgovoru. Ističe da je ime osobe na bilo kom jeziku za njega najslađa kombinacija zvukova.Carnegie kaže da je ime glavna komponenta ljudskog identiteta, pa kada ga čujemo još jednom dobijamo potvrdu svog značaja. Zato se osjećamo pozitivnije prema osobi koja potvrđuje našu važnost u svijetu. Međutim, upotreba pozicije ili drugog oblika obraćanja u govoru takođe može imati snažan uticaj. Ideja je da ako se ponašate kao određeni tip osobe, tada ćete postati ta osoba. Ovo je donekle kao proročanstvo. Da biste koristili ovu tehniku ​​da biste utjecali na druge ljude, možete se odnositi prema njima onako kako biste željeli da budu. Kao rezultat toga, oni će početi razmišljati o sebi na ovaj način. Vrlo je jednostavno, ako želite da se zbližite sa određenom osobom, onda je češće zovite "prijatelj", "drug". Ili, misleći na nekoga za koga biste želeli da radite, možete ga nazvati "šef". Ali imajte na umu da vam ponekad to može ići postrance.

Uticaj riječi na osobu.

Laskati

lukavo: laskanje vas može dovesti tamo gde treba da budete. Ovo može izgledati očigledno na prvi pogled, ali postoje neka važna upozorenja. Za početak, vrijedi napomenuti da ako laskanje nije iskreno, onda će najvjerovatnije donijeti više štete nego koristi. Međutim, naučnici koji su proučavali laskanje i reakcije ljudi na njega otkrili su neke vrlo važne stvari. Jednostavno rečeno, ljudi uvijek pokušavaju održati kognitivni balans pokušavajući organizirati svoje misli i osjećaje na sličan način. Stoga, ako laskate osobi čije je samopoštovanje visoko, a laskanje iskreno, njemu ćete se više svidjeti, jer će se laskanje poklopiti sa onim što ona misli o sebi. Međutim, ako laskate nekome čije samopoštovanje pati, onda su moguće negativne posljedice.

Vjerovatno će se prema vama ponašati gore, jer se to ne ukršta sa njegovim percepcijom.Naravno, to ne znači da osobu niskog samopoštovanja treba ponižavati.

Načini uticaja na ljude.

Odraz ponašanja drugih ljudi

lukavo: biti zrcalna slika ponašanja druge osobe. Zrcaljenje ponašanja poznato je i kao mimikrija i nešto je što je određenom tipu osobe svojstveno njihovoj prirodi. Ljudi sa ovom veštinom nazivaju se kameleoni jer pokušavaju da se uklope u svoju okolinu kopirajući tuđe ponašanje, manire, pa čak i govor. Međutim, ova se vještina može koristiti sasvim svjesno i odličan je način da se svidi. Istraživači su proučavali mimikriju i otkrili da su oni koji su kopirani bili veoma naklonjeni osobi koja ih je kopirala. Također, stručnjaci su došli do još jednog, zanimljivijeg zaključka. Otkrili su da ljudi koji su imali imitatore mnogo više prihvaćaju ljude općenito, čak i one koji nisu bili uključeni u studiju. Vjerovatno je da razlog za ovu reakciju leži u sljedećem. Imati nekoga ko odražava vaše ponašanje potvrđuje vašu vrijednost. Ljudi se osjećaju samopouzdanije, stoga su sretniji i usklađeniji s drugim ljudima.

Psihologija uticaja na ljude.

Iskoristite umor

lukavo: zatražite uslugu kada vidite da je osoba umorna. Kada je osoba umorna, postaje prijemčivija za svaku informaciju, bilo da se radi o jednostavnoj izjavi o nečemu ili o zahtjevu. Razlog je taj što kada se čovjek umori, to nije samo na fizičkom nivou, već se iscrpljuje i njegova mentalna energija. Kada uputite zahtjev umornoj osobi, najvjerovatnije nećete odmah dobiti precizan odgovor, već ćete čuti: „Uradiću to sutra“, jer on neće htjeti da donosi nikakve odluke u ovom trenutku. Sledećeg dana će ta osoba najverovatnije ispuniti vaš zahtev, jer na podsvesnom nivou većina ljudi pokušava da održi reč, pa se brinemo da ono što kažemo odgovara onome što radimo.

Psihološki uticaj na osobu.

Ponudite nešto što osoba ne može odbiti

lukavo: započnite razgovor nečim što sagovornik ne može da odbije, a vi ćete postići ono što vam je potrebno. Ovo je druga strana pristupa "od vrata do lica". Umjesto da započnete razgovor zahtjevom, počinjete s nečim malim. Čim osoba pristane da vam pomogne na mali način, ili jednostavno pristane na nešto, možete koristiti "tešku artiljeriju". Stručnjaci su ovu teoriju testirali na marketinškim pristupima. Počeli su tako što su zamolili ljude da pokažu svoju podršku prašumi i životnoj sredini, što je vrlo jednostavan zahtjev. Kada dobijete podršku, naučnici su otkrili da je sada mnogo lakše ubediti ljude da kupuju proizvode koji promovišu ovu podršku, ali ne treba početi sa jednim zahtevom i odmah prelaziti na drugi. Psiholozi su utvrdili da je mnogo efikasnije napraviti pauzu od 1-2 dana.

Načini uticaja na ljude.

Budite mirni

lukavo: Ne ispravljajte nekoga kada je u krivu. U svojoj čuvenoj knjizi, Carnegie je takođe naglasio da ne treba govoriti ljudima da nisu u pravu. To, po pravilu, neće voditi nikuda, i jednostavno ćete pasti u nemilost kod ove osobe. U stvari, postoji način da pokažete neslaganje dok nastavljate ljubazan razgovor, ne govoreći nikome da nije u pravu, već udarajući sagovornikov ego do srži. Metodu su izmislili Ray Ransberger i Marshall Fritz. Ideja je prilično jednostavna: umjesto da se svađate, slušajte šta osoba ima da kaže, a zatim pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto. Nakon toga, treba da objasnite osobi one tačke koje dijelite s njom i iskoristite to kao polaznu tačku za razjašnjavanje svog stava. To će ga učiniti saosećajnijim prema vama i vjerovatnije je da će poslušati ono što imate da kažete bez gubitka obraza.

Uticaj ljudi jedni na druge.

Ponovite reči vašeg sagovornika

lukavo: parafrazirajte ono što osoba kaže i ponovite ono što je rekla. Ovo je jedan od najneverovatnijih načina da utičete na druge ljude. Na taj način pokazujete sagovorniku da ga zaista razumete, uhvatite njegova osećanja i da je vaša empatija iskrena. Odnosno, parafrazirajući riječi vašeg sagovornika, vrlo lako ćete postići njegovu lokaciju. Ovaj fenomen je poznat kao refleksivno slušanje. Istraživanja su pokazala da kada doktori koriste ovu tehniku, ljudi im se više otvaraju, a njihova "saradnja" je plodonosnija. Lako se koristi dok razgovarate sa prijateljima. Ako slušate šta imaju da kažu, a zatim parafrazirate ono što su rekli, formirajući pitanje za potvrdu, oni će se osećati veoma prijatno s vama. Imaćete čvrsto prijateljstvo, a oni će aktivnije slušati šta imate da kažete, jer ste uspeli da pokažete da vam je stalo do njih.

Metode uticaja na ljude.

klimni glavom

lukavo: klimnite malo glavom tokom razgovora, posebno ako želite nešto da pitate sagovornika. Naučnici su otkrili da kada osoba klimne glavom dok nekoga sluša, veća je vjerovatnoća da će se složiti sa onim što je rečeno. Takođe su otkrili da ako vaš sagovornik klima glavom, onda ćete većinu vremena i vi klimati glavom. To je razumljivo, jer ljudi često nesvjesno oponašaju ponašanje druge osobe, posebno one s kojom će im interakcija koristiti. Dakle, ako želite da dodate težinu onome što govorite, redovno klimajte glavom dok govorite. Osoba s kojom razgovarate teško će joj ne uzvratiti glavom i počeće pozitivno reagirati na informacije koje iznosite, a da to i ne zna.

Društvena sredina u kojoj osoba živi od rođenja podrazumijeva komunikaciju. U procesu komunikacije i percepcije informacija podvrgnuti smo psihološkom utjecaju, a da ne slutimo. Ove manifestacije proučava psihologija. Ista nauka istražuje metode uticaja u komunikaciji ljudi među sobom na poslu, kod kuće i na bilo kom drugom mestu.

Metode psihološkog uticaja i njihove razlike

Metode psihološkog uticaja na ličnost osobe u psihologiji su:

• infekcija;
• prijedlog;
• vjerovanje;
• imitacija.

Neke od ovih metoda ste već koristili nesvjesno, a koje od ovih metoda su testirane na vama. Infekcija, sugestija, ubeđivanje i imitacija su načini uticaja na psihičko stanje ljudi. Analizirajmo ih detaljno kako ne bismo upali na ulicu prevaranta.

Infekcija

Ovaj psihološki uticaj na ljudsku svijest je najstarija i najistraženija metoda. Osnovano je o prenošenju emocionalnog stanja sa osobe na osobu. Složite se da se svima dešavalo kada ste odlično raspoloženi, a odjednom se pojavi osoba sa suzama u očima i svim znakovima histerije.

Dok slušate njegovu sentimentalnu priču, raspoloženje vam se pogoršava, a vaše stanje duha počinje da liči na iskustva sagovornika. Posebno dojmljivim prirodama ne treba ništa ni govoriti, one su u stanju da na emotivnom nivou percipiraju signale koji dolaze od ljudi koji su im bliski.

Drugi primjer koji karakterizira metodu infekcije i koji koristi psihologija utjecaja na ljude je panika. Obično radi u gomili. Ako je mnogo ljudi u istim kritičnim stanjima, a jedan od njih počne paničariti, ovaj osjećaj se prenosi na većinu prisutnih.

Jeste li čuli za paniku u avionima ili u pokvarenom liftu? To su slučajevi kada se jedna osoba uspaničila, a osjećaj se proširio na mnoge

Ali moguće je "zaraziti" ne samo negativnim emocijama. Smijeh, zabava, pozitivan stav prema životu su zarazni.

Sugestija

Druga klasa psihološkog uticaja na ličnost je sugestija. U ovom slučaju, psihologija utjecaja na osobu ispada na emocionalnoj pozadini, prisiljavajući ih da djeluju kao sile protivnika. Ali ako je infekcija prijenos psihičkog stanja, uslijed kojeg se osoba ponaša na ovaj ili onaj način, onda je sugestija uvjeravanje osobe da postupi onako kako joj se kaže uz pomoć verbalnih alata (riječi, vizualni kontakt, i drugi).

Da bi sugestija postala delotvoran alat, potrebno je da uskladite svoje reči. Ako osoba pokušava da te "nauči kako da živiš" i diktira pravila ponašanja u društvu ili zakone uspjeha, onda njegov ugled, izgled i način govora treba da izazivaju poštovanje i želju za imitiranjem.

Ali kada je pred vama iscrpljena osoba u prljavoj odjeći i sa tragovima alkoholiziranosti, njegovi pozivi na novi život izgledaju patetično i smiješno. Stoga, želeći savjetom pomoći osobi, pokušajte razumjeti situaciju u kojoj se nesrećnik nalazi. Prihvatite problem i stavite se na njegovo mjesto. Tek nakon toga možete nešto predložiti nekome ko od vas traži podršku.

Možete inspirisati ljude svojim mislima samo samouverenim glasom.

Još jedna važna nijansa - to govori psihologija ljudskog uticaja možete inspirisati ljude svojim mislima samo samouverenim glasom, u kome nema ni senke sumnje. Ponekad uspjeh ili neuspjeh neke ideje ovisi o tonu kojim je fraza izgovorena.

Postoji još jedan faktor koji određuje rezultat utjecaja na osobu - to je sugestibilnost. Jačina sugestije zavisi od toga koliko je osoba sugestivna, a to je individualni pokazatelj. Djeca mlađa od 13 godina i nesigurne, neodlučne osobe odlikuju se visokim nivoom ovog pokazatelja.

Sugestija posebno dobro funkcionira ako kombinirate značenje riječi uz pomoć kojih dolazi do sugestije sa vanjskim informacijama koje su poznate i razumljive sugeriranom. Ako osobu pokušate usmjeriti na “pravi put” i istovremeno povući paralelu sa onim činjenicama koje su mu bliske, to će na njega imati snažan psihološki učinak. Ako želite dokazati osobi da će kao rezultat radnji koje su mu predložene biti zadovoljan, navedite primjer negativnog rezultata koji ga čeka u suprotnom slučaju.

Koristeći "krilate izreke" ili poznate primjere pozitivnog ili negativnog iskustva generacija, postići ćete značajne rezultate u umjetnosti sugestije

Vjerovanje

Uvjeravanje je jedna od najbezopasnijih i najefikasnijih metoda psihološkog utjecaja na osobu. Zasniva se na činjenicama koje postaju jasne kao rezultat izgradnje logičkog lanca mišljenja. Koristeći različite metode uticaja na ljude, treba voditi računa o stepenu intelektualnog razvoja protivnika. Dokazovati nešto osobi koja je ispod vas u mentalnom razvoju je smiješno. Vaši argumenti neće biti shvaćeni i prihvaćeni. Ako pokušavate da ubijedite nekoga ko je pametniji od vas, to će izgledati smiješno.

Kada prvi dio novih informacija dođe do svijesti osobe, njen mozak traži objašnjenja. A sada zavisi od umijeća onoga ko ubijedi da li mu vjeruju ili ne. Dobro je ako uspijete natjerati osobu da vam vjeruje, ali ostalo ovisi o načinu psihološkog utjecaja, izmjeni novih podataka. Najvažnija stvar koju metode psihološkog utjecaja na osobu zahtijevaju je da se protivnik ne zavara. Čim osoba osjeti laž u riječima, nivo povjerenja će značajno pasti. Ako se ovo ponovi, možete potpuno izgubiti povjerenje i pažnju ove osobe.

Da bi vam se istinski vjerovalo, morate uskladiti stil života ili izjave koje pokušavate prenijeti svom protivniku. Vaše riječi treba da zrače snagom, a vi treba da ostavljate utisak autoritativne i samouvjerene osobe.

Dakle, sve se poklopilo:

• Nivo razvoja protivnika:
• istinitost vaših izjava;
• Korespondencija slike i izjava.

Vaše riječi treba da zrače snagom, a vi treba da ostavljate utisak autoritativne i samouvjerene osobe.

Sada morate odabrati strategiju ponašanja koja će pomoći psihički utjecati na osobu. Postoji nekoliko strategija.

• Agresivno. Izgrađen je na kontradiktornosti dokazanih činjenica. Ovo dokazuje osobi da ste izuzetna osoba i da ste veoma različiti od nje. Ima želju da vas sasluša i rasplete logički lanac koji ste pobrkali. Stoga pažljivo sluša svaku riječ. Ali takva strategija psihološkog utjecaja na osobu tipična je za profesionalce riječi i uvjeravanja.
• Pasivno. Ova strategija funkcionira samo ako dobro poznajete osobu. Pažljivo navodeći primjere iz njegovog i vlastitog života, upoređujući ih sa slučajevima poznatim cijelom svijetu, dovodite protivnika do ideje koju želite da mu prenesete. Nemojte dozvoliti nedosljednosti i neslaganja u presudama. Ovo će odbaciti obavljeni posao nekoliko pozicija unazad.

Sada znate kako da psihološki utičete na osobu tokom razgovora. Koristite metodu uvjeravanja, primjenjujući zakone logike i gradeći logičke lance.

Leonardo DiCaprio i Matt Damon u filmu The Departed

Imitacija

Mnogi podsvjesno koriste metode utjecaja na osobu, a da to i ne znaju. Postižući neke visine u karijeri ili intelektualnom planu, postajemo predmet poštovanja i divljenja. Manje iskusni ljudi su skloni uzimati primjer od nekoga ko je već ostvario njihove težnje. Ali predmet imitacije uvijek mora "zadržati pečat". Trebao bi biti privlačan, svijetao, nezaboravan, divan. Odnosno, zadovoljiti želju protivnika da slijedi ideal.

Sredstva psihološkog uticaja na osobu

Na primjeru jednog od sredstava psihološkog utjecaja na mase možemo uzeti u obzir oglašavanje, koje je postalo uobičajeno. Relativno nedavno, reklame su postojale kao natpisi u prodavnicama, kafićima ili ugostiteljskim objektima. To su bili uobičajeni posteri koji su preporučivali filmske projekcije ili koncerte pop zvijezda.

Danas se oglašavanje pretvorilo u velike visokokvalitetne video snimke koji ne samo da informiraju ljude o proizvodu, izvedbi ili najavi, već ih tjeraju da odaberu jedan ili drugi proizvod, formiraju formiranje vrijednosti i usmjeravaju misli i postupke ljudi u pravi pravac. Važno je obratiti pažnju na ono što vaša djeca gledaju, jer postoje utjecaji koji razorno djeluju na ličnost.

Mnogi vjeruju da je psihološko pokretač trgovine (fraza je zaluđena, ali je istinita), drugi vjeruju da potražnja podrazumijeva izdavanje novih proizvoda, o borbi za superiornost između kojih se odlučuje oglašavanjem. Ovo je jedno od najefikasnijih sredstava koje utječe na masu ljudi i tjera ih da se ponašaju po diktatu.

Ovo se ne odnosi samo na neki proizvod ili pjevača, javno mnijenje se može pokolebati oglašavanjem u korist jednog ili drugog kandidata za vladine izbore. Ova metoda se naziva i "manipulacija javnim mnijenjem" ili "mračna umjetnost utjecaja na ljude". Štoviše, manipulacija se ne provodi silom, već metodama ispravne izgradnje reklamnog programa kandidata. Ispada ono što biračkom tijelu treba u ovoj fazi formiranja i razvoja društva, a općenite fraze i obećanja se prilagođavaju. Svaka osoba "vidi" u ovim obećanjima korist za sebe i glasa za ovog izabranika.

Ciljevi psihološkog uticaja na osobu

Mentalni uticaj na osobu ima svoj cilj - želju da se osoba svjesno ili nesvjesno povinuje određenim stavovima, normama, zakonima ili zahtjevima.

Direktor u timu podređenih, koristeći psihološke metode uticaja na sagovornika, ima svoj cilj - okupiti ljude ili im dati hranu za razmišljanje i akciju za dobrobit kompanije u kojoj rade.

Psihološki uključuje cilj da se iz njih izrastu dobri, vaspitani građani koji poštuju zakon.

Roditelji znaju kako da psihološki utiču na svoje dijete, na primjer, da ga nasmije

Psihološki utjecaj oglašavanja usmjeren je na to da ljudi kupe ovaj ili onaj reklamirani proizvod, glasaju za pravog kandidata ili pogledaju film koji je potrošen mnogo novca i mora biti vraćen što je prije moguće.

Ne podrazumijevaju uvijek metode utjecaja na ljude slijeđenje dobre ideje. To se može vidjeti u slučaju bombaša samoubica. Na kraju krajeva, ovi ljudi su bili podvrgnuti sugestiji, obradi i hipnozi kako bi uništili svoju vrstu. Zajedno sa masom ljudi koje ubijaju, sami umiru. A to je protiv ljudske prirode. Shodno tome, uz pomoć psihološkog utjecaja, može se radikalno promijeniti svjetonazor osobe, učiniti je marionetom u pogrešnim rukama i natjerati je da se ponaša suprotno zdravom razumu.

Kao što je već pomenuto, svaki psihološki uticaj u potpunosti utiče na ljude koji su nesigurni. Kompetentne, obrazovane i samopravedne pojedince je teško predložiti, zaraziti i uvjeriti.

Razmotrite psihološke metode manipulacije mentalnom sviješću osobe i mase. Radi praktičnosti, dijelimo predložene metode u osam blokova, efikasnih i pojedinačno i zajedno.

Život svake osobe je višeslojan životnim iskustvom koje ta osoba ima, stepenom obrazovanja, stepenom vaspitanja, genetskom komponentom, mnogim drugim faktorima koji se moraju uzeti u obzir prilikom psihičkog uticaja na osobu. Specijalisti za mentalnu manipulaciju (psihoterapeuti, hipnolozi, kriminalni hipnotizeri, prevaranti, državni službenici, itd.) koriste mnoge različite tehnologije koje im omogućavaju kontrolu nad ljudima. Potrebno je poznavati takve metode, uklj. i u cilju suprotstavljanja takvim manipulacijama. Znanje je moć. Upravo znanje o mehanizmima manipulacije ljudskom psihom omogućava vam da se oduprete ilegalnim upadima u psihu (u ljudsku podsvijest), te se na taj način zaštitite.

Treba napomenuti da postoji veoma veliki broj metoda psihološkog uticaja (manipulacije). Neki od njih su dostupni za savladavanje tek nakon dužeg vežbanja (npr. NLP), neke slobodno koristi većina ljudi u životu, ponekad i ne primećujući to; dovoljno je imati predstavu o nekim metodama manipulativnog uticaja da biste se od njih zaštitili; da biste se suprotstavili drugima, i sami morate biti dobri u takvim tehnikama (na primjer, ciganska psihološka hipnoza) itd. Što se tiče prihvatljivosti takvog koraka, otkrit ćemo tajne metoda za kontrolu mentalne svijesti osobe i mase (tim, sastanak, publika, gomila itd.).

Vrijedi napomenuti da je tek nedavno postalo moguće otvoreno govoriti o ranim tajnim tehnikama. Istovremeno, smatramo da je ovakva prešutna dozvola nadzornih organa sasvim opravdana, jer smo uvjereni da se određeni dio istine čovjeku otkriva tek u određenom životnom dobu. Sakupljanje takvog materijala malo po malo - osoba se formira u ličnost. Ako je iz nekog razloga osoba još uvijek spremna da shvati istinu, sama sudbina će ga odvesti u stranu. A ako takva osoba i sazna za neke tajne metode, neće moći shvatiti njihov značaj, tj. ovakva informacija neće naći potreban odgovor u njegovoj duši, a u psihi će se uključiti svojevrsni stupor, zbog čega takve informacije mozak jednostavno neće percipirati, tj. neće biti zapamćena kao takva osoba.

U nastavku ćemo razmotriti tehnike manipulacije navedene kao blokove koji su ekvivalentni u smislu efikasnosti. Unatoč činjenici da svaki blok prethodi svom inherentnom nazivu, ipak treba napomenuti da su specifične metode utjecaja na podsvijest vrlo učinkovite za sve, bez izuzetka, bez obzira na specifičnu ciljnu publiku ili tipične osobine ličnosti određene osobe. To se objašnjava činjenicom da ljudska psiha općenito ima iste komponente, a razlikuje se samo u manjim detaljima, a time i povećanom efikasnošću razvijenih metoda manipulacije koje postoje u svijetu.

Prvi blok manipulacija.

Načini manipulacije mentalnom sviješću osobe (S.A. Zelinsky, 2008).

1. Lažno ispitivanje ili obmanjujuća pojašnjenja.

Manipulativni efekat se u ovom slučaju postiže time što se manipulator pretvara da želi nešto bolje da razume za sebe, ponovo vas pita, ali ponavlja vaše reči samo na početku, a zatim samo delimično, unoseći drugačije značenje u značenje onoga što ste ranije rekli, menjajući na taj način opšte značenje onoga što je rečeno da bi zadovoljio sebe.

U ovom slučaju treba biti izuzetno oprezan, uvijek slušati o čemu pričaju, a primijetivši kvaku, pojasniti ono što ste ranije rekli; štaviše, razjasniti čak i ako manipulator, pretvarajući se da ne primjećuje vašu želju za pojašnjenjem, pokuša prijeći na drugu temu.

2. Namjerna žurba ili preskakanje tema.

Manipulator u ovom slučaju nastoji, nakon iznošenja bilo kakve informacije, brzo preći na drugu temu, shvaćajući da je vaša pažnja odmah preusmjerena na novu informaciju, što znači da postoji vjerovatnoća da će prethodna informacija koja nije bila „protestirana“ dospjeti u podsvijest. povećava slušanost; ako informacija dospije u podsvijest, onda je poznato da nakon što se bilo koja informacija nađe u nesvijesti (podsvijesti), nakon nekog vremena je realizuje osoba, tj. odlazi u svest. Štoviše, ako je manipulator dodatno ojačao svoje informacije emocionalnim opterećenjem, ili ih čak unio u podsvijest šifriranjem, tada će se takve informacije pojaviti u trenutku kada je manipulatoru potrebno, što će on sam izazvati (na primjer, koristeći princip " sidrenje" iz NLP-a, odnosno, drugim riječima, aktiviranjem koda).

Osim toga, kao rezultat žurbe i preskakanja tema, postaje moguće "izglasati" veliki broj tema u relativno kratkom vremenskom periodu; što znači da cenzura psihe neće imati vremena da sve pusti kroz sebe, a povećava se vjerovatnoća da će određeni dio informacije prodrijeti u podsvijest, a odatle će utjecati na svijest objekta manipulacije u način koji je koristan za manipulatora.

3. Želja da pokažu svoju ravnodušnost, ili pseudo-nepažnja.

U ovom slučaju manipulator nastoji što ravnodušnije percipirati i sagovornika i primljenu informaciju, čime nesvjesno tjera osobu da po svaku cijenu pokuša uvjeriti manipulatora u njegovu važnost za njega. Dakle, manipulator može upravljati samo informacijama koje dolaze od objekta njegove manipulacije, primajući one činjenice koje objekt ranije nije trebao širiti. Slična okolnost od strane osobe kojom se manipulira inherentna je zakonima psihe, prisiljavajući bilo koju osobu da po svaku cijenu nastoji dokazati svoj slučaj uvjeravanjem manipulatora (ne sumnjajući da je riječ o manipulatoru) i korištenjem raspoloživi arsenal logičke upravljivosti misli za to - odnosno predstavljanje novih okolnosti slučaja, činjenica koje mu, po njegovom mišljenju, mogu pomoći u tome. Ono što se ispostavi da je u rukama manipulatora, koji saznaje informacije koje su mu potrebne.

Kao kontramjeru u ovom slučaju, preporučuje se jačanje vlastite voljnog nadzora i ne podlegati provokacijama.

4. Lažna inferiornost, ili imaginarna slabost.

Ovaj princip manipulacije ima za cilj želju manipulatora da objektu manipulacije pokaže svoju slabost i na taj način postigne željeno, jer ako je neko slabiji, uključuje se efekat snishodljivosti, što znači da cenzura ljudska psiha počinje da funkcioniše opušteno, kao da ono što dolazi od informacija manipulatora ne percipira ozbiljno. Dakle, informacije koje dolaze od manipulatora odmah prelaze u podsvest, tamo se deponuju u vidu stavova i obrazaca ponašanja, što znači da manipulator postiže svoj cilj, jer će predmet manipulacije, ne sluteći, nakon nekog vremena početi ispunjavati instalacije ugrađene u podsvijest, ili, drugim riječima, vršiti tajnu volju manipulatora.

Glavni način konfrontacije je potpuna kontrola informacija koje dolaze od bilo koje osobe, tj. svi su protivnici i treba ih shvatiti ozbiljno.

5. Lažna ljubav ili uspavljivanje budnosti.

Zbog činjenice da jedan pojedinac (manipulator) pred drugim (predmetom manipulacije) igra ljubav, pretjerano poštovanje, poštovanje itd. (tj. na sličan način izražava svoja osjećanja), postiže neuporedivo više nego da je nešto otvoreno tražio.

Da ne bi podlegli ovakvim provokacijama, treba imati, kako je F.E. Džeržinski jednom rekao, „hladnog uma“.

6. Bijesni pritisak, ili pretjerana ljutnja.

Manipulacija u ovom slučaju postaje moguća kao rezultat nemotivisanog bijesa manipulatora. Osoba koja je na meti ovakve manipulacije imaće želju da smiri onoga ko je na nju ljut. Zašto je podsvjesno spreman na ustupke manipulatoru.

Metode suprotstavljanja mogu biti različite, ovisno o vještini objekta manipulacije. Na primjer, kao rezultat „prilagođavanja“ (tzv. kalibracija u NLP-u), prvo možete iscenirati stanje duha slično onom kod manipulatora, a zatim, nakon što se smirite, smiriti i manipulatora. Ili, na primjer, možete pokazati svoju smirenost i apsolutnu ravnodušnost prema ljutnji manipulatora, čime ga zbunite, a samim tim i lišite njegove manipulativne prednosti. Možete naglo povećati tempo sopstvene agresivnosti govornim tehnikama istovremeno laganim dodirom manipulatora (njegova šaka, rame, ruka...), te dodatnim vizuelnim uticajem, tj. u ovom slučaju preuzimamo inicijativu, a istovremenom utjecajem na manipulatora uz pomoć vizualnih, slušnih i kinestetičkih stimulansa, dovodimo ga u stanje transa, a time i ovisnosti o vama, jer u tom stanju sam manipulator postaje predmet našeg uticaja, a mi možemo uvesti određene stavove u njegovu podsvest, jer Poznato je da je u stanju ljutnje svaka osoba podložna kodiranju (psihoprogramiranju). Mogu se koristiti i druge protumjere. Treba imati na umu da je u stanju ljutnje lakše nasmejati osobu. Trebali biste znati za ovu osobinu psihe i koristiti je na vrijeme.

7. Brz tempo, ili neopravdana žurba.

U ovom slučaju treba govoriti o želji manipulatora, zbog nametnutog prebrzog tempa govora, da progura neke od svojih ideja, postižući njihovo odobrenje od strane objekta manipulacije. To postaje moguće čak i kada manipulator, skrivajući se iza navodnog odsustva vremena, postigne neuporedivo više od predmeta manipulacije nego da se to dešava u dužem vremenskom periodu, tokom kojeg bi predmet manipulacije imao vremena da razmisli o svom odgovoru, i stoga ne postati žrtva obmane (manipulacije).

U tom slučaju treba da uzmete tajm-aut (na primjer, uputite se na hitan telefonski poziv, itd.) kako biste izbacili manipulatora sa tempa koji je on odredio. Da biste to učinili, možete odglumiti nerazumijevanje pitanja i „glupo“ pitanje itd.

8. Pretjerana sumnja ili iznuđeni izgovori.

Ova vrsta manipulacije se dešava kada se manipulator ponaša sumnjivo u bilo kojoj stvari. Kao odgovor na sumnju u predmet manipulacije, slijedi želja za opravdanjem. Tako slabi zaštitna barijera njegove psihe, što znači da manipulator svoj cilj postiže „guranjem“ potrebnih psiholoških stavova u svoju podsvijest.

Odbrambena opcija je da sebe spoznate kao osobu i voljno suprotstavljanje pokušaju bilo kakvog manipulativnog utjecaja na vašu psihu (odnosno, morate pokazati vlastito samopouzdanje i pokazati da ako se manipulator iznenada uvrijedi, neka se uvrijedi , a ako želi da ode, ti nećeš trčati za njim; to treba usvojiti "zaljubljeni": ne daj da te manipulišu.)

Manipulator svim svojim izgledom pokazuje umor i nesposobnost da nešto dokaže i sasluša bilo kakve prigovore. Dakle, objekat manipulacije pokušava da se brzo složi sa rečima koje manipulator daje, kako ga ne bi zamarao svojim prigovorima. Pa, pristankom, on na taj način slijedi trag manipulatora, kojem samo ovo treba.

Postoji samo jedan način da se suprotstavite: ne podleći provokacijama.

Ova vrsta manipulacije proizlazi iz takvih specifičnosti psihe pojedinca kao što je obožavanje autoriteta u bilo kojoj oblasti. Najčešće se ispostavi da upravo područje u kojem je takav „autoritet“ postigao rezultate leži u sasvim drugom području od njegovog sadašnjeg imaginarnog „zahtjeva“, ali ipak predmet manipulacije ne može ništa sam sa sobom, jer u njegovoj duši većina ljudi vjeruje da uvijek postoji neko ko je postigao više od njih.

Varijanta konfrontacije je vera u sopstvenu isključivost, super-ličnost; razvijati u sebi veru u sopstvenu izabranost, u činjenicu da ste super-čovek.

11. Pružane usluge ili plaćanje pomoći.

Manipulator konspirativno obavještava predmet manipulacije o nečemu, kao da ga savjetuje da donese ovu ili onu odluku na prijateljski način. Istovremeno, jasno skrivajući se iza imaginarnog prijateljstva (zapravo, možda se i prvi put upoznaju), kao savjet, on naginje predmet manipulacije rješenju koje je prije svega potrebno manipulatoru.

Morate vjerovati u sebe i zapamtiti da morate platiti za sve. I bolje je odmah platiti, tj. prije nego što se od vas traži da platite u obliku zahvalnosti za pruženu uslugu.

12. Otpor ili doneseni protest.

Manipulator nekim riječima pobuđuje osjećaje u duši objekta manipulacije, u cilju prevazilaženja barijere koja je nastala (cenzura psihe), u nastojanju da postigne svoje. Poznato je da je psiha uređena tako da čovjek u većoj mjeri želi ono što mu je ili zabranjeno ili što se mora uložiti da bi se to postiglo.

Dok ono što je možda bolje i važnije, a leži na površini, zapravo se često i ne primjećuje.

Način suprotstavljanja je samopouzdanje i volja, tj. uvijek se treba oslanjati samo na sebe, a ne prepuštati se slabostima.

13. Poseban faktor, ili od detalja do greške.

Manipulator prisiljava predmet manipulacije da obrati pažnju samo na jedan konkretan detalj, ne dopuštajući da uoči glavnu stvar, i na osnovu toga da izvede odgovarajuće zaključke, prihvaćene od svijesti o tome kao neospornu osnovu za značenje šta je rečeno. Treba napomenuti da je to vrlo uobičajeno u životu, kada većina ljudi dopušta sebi da iznese svoje mišljenje o bilo kojoj temi, zapravo, nemaju ni činjenice ni detaljnije informacije, a često i nemaju vlastito mišljenje o tome šta sude, koristeći mišljenje drugih. Stoga im je moguće nametnuti takvo mišljenje, što znači da će manipulator postići svoje.

Da biste se suprotstavili, treba stalno raditi na sebi, na povećanju vlastitog znanja i nivoa obrazovanja.

14. Ironija, ili manipulacija s osmijehom.

Manipulacija se postiže činjenicom da manipulator bira u početku ironičan ton, kao da nesvjesno dovodi u pitanje bilo koju riječ predmeta manipulacije. U ovom slučaju, predmet manipulacije mnogo brže "gubi živce"; a pošto je kritičko mišljenje otežano tokom ljutnje, osoba ulazi u ASC (promijenjena stanja svijesti), u kojima svijest lako kroz sebe propušta rano zabranjene informacije.

Za efikasnu zaštitu, trebali biste pokazati svoju potpunu ravnodušnost prema manipulatoru. Osjećati se kao superčovjek, "odabrani", pomoći će da se pokušaj manipuliranja vama tretira s popustljivošću - kao dječja igra. Takvo stanje manipulator će odmah osjetiti intuitivno, jer manipulatori obično imaju dobro razvijene čulne organe, što im, napominjemo, omogućava da osete trenutak za izvođenje svojih manipulativnih tehnika.

15. Prekid ili povlačenje misli.

Manipulator svoj cilj postiže stalnim prekidanjem misli objekta manipulacije, usmjeravajući temu razgovora u smjeru koji je potreban manipulatoru.

Kao kontramjeru možete zanemariti ometanja manipulatora ili upotrijebiti posebnu govornu psihotehniku ​​kako biste ga ismijali među publikom, jer ako se čovjek smije, sve njegove naredne riječi više se ne shvaćaju ozbiljno.

16. Provociranje izmišljenih ili lažnih optužbi.

Ovakva manipulacija postaje moguća kao rezultat informisanja objekta manipulacije o informacijama koje ga mogu naljutiti, a samim tim i smanjenju kritičnosti u procjeni navodne informacije. Nakon toga, takva osoba je slomljena na određeno vrijeme, tokom kojeg manipulator postiže nametanje svoje volje.

Zaštita – vjerujte u sebe i ne obraćajte pažnju na druge.

17. Trapping, ili imaginarno prepoznavanje prednosti protivnika.

U ovom slučaju, manipulator, vršeći čin manipulacije, nagovještava povoljnije uslove u kojima se navodno nalazi protivnik (objekat manipulacije), čime ga prisiljava da se na sve moguće načine opravdava i postaje otvoren za manipulacije koje obično proizilaze iz toga od strane manipulatora.

Zaštita – svest o sebi kao nadličnosti, što znači potpuno razumno „izdizanje“ iznad manipulatora, posebno ako i on sebe smatra „beznačajnim“. One. u ovom slučaju, ne treba se pravdati da kažu, ne, nisam sada viši status od tebe, već priznaj, cereći se, da da, ja sam ti, ti si u mojoj zavisnosti, i moraš to prihvatiti ili . .. Dakle, vjera u sebe, vjera u vlastitu isključivost pomoći će vam da savladate sve zamke na putu vašeg uma od manipulatora.

18. Prevara na dlanu, ili imitacija pristrasnosti.

Manipulator namerno stavlja predmet manipulacije u određene unapred određene uslove, kada osoba izabrana za predmet manipulacije, pokušavajući da odvrati sumnju od sebe u prevelikoj pristrasnosti prema manipulatoru, dozvoljava da se manipulacija izvrši nad sobom zbog nesvesnog verovanja u dobre namere manipulatora. Odnosno, kao da sebi daje instalaciju da ne reaguje kritički na riječi manipulatora, čime nesvjesno dopušta da riječi manipulatora pređu u njegovu svijest.

19. Namjerna zabluda ili specifična terminologija.

U ovom slučaju, manipulacija se vrši korištenjem od strane manipulatora specifičnih pojmova koji objektu manipulacije nisu jasni, a potonji, zbog opasnosti da se pokaže nepismenim, nema hrabrosti da pojasni šta ti pojmovi znače. .

Način da se suprotstavite je da ponovo pitate i razjasnite šta vam je nerazumljivo.

20. Nametanje lažne gluposti, ili kroz poniženje do pobjede.

Manipulator na sve moguće načine nastoji smanjiti ulogu objekta manipulacije, nagovještavajući njegovu glupost i nepismenost, kako bi destabilizirao pozitivno raspoloženje psihe objekta manipulacije, gurnuo njegovu psihu u stanje haosa i privremenog stanja. konfuziju, i na taj način postići ispunjenje svoje volje nad njim kroz verbalnu manipulaciju i (ili) kodiranje psihe.

Zaštita - ne obraćajte pažnju. Općenito se preporučuje da manje obraćate pažnju na značenje riječi manipulatora, a više na detalje oko sebe, geste i izraze lica, ili se čak pretvarate da slušate, a razmišljate „o svome“, pogotovo ako ste iskusni prevarant ili kriminalni hipnotizer.

21. Ponavljanje fraza, ili nametanje misli.

Ovom vrstom manipulacije, zbog ponavljanja fraza, manipulator navikava objekat manipulacije na bilo koju informaciju koju će mu prenijeti.

Zaštitna postavka - nemojte usmjeravati pažnju na riječi manipulatora, slušajte ga „na podu uha“ ili koristite posebne govorne tehnike da biste razgovor prebacili na drugu temu, ili preuzimajte inicijativu i uvodite postavke koje su vam potrebne podsvijest samog sagovornika-manipulatora, ili mnoge druge opcije.

22. Pogrešno nagađanje ili nenamjerna povučenost.

U ovom slučaju, manipulacije postižu svoj učinak zbog:

1) namjerna suzdržanost od strane manipulatora;

2) pogrešna pretpostavka od strane predmeta manipulacije.

Istovremeno, čak i ako se otkrije obmana, predmet manipulacije stječe dojam vlastite krivice zbog činjenice da je nešto pogrešno shvatio ili nije čuo.

Zaštita - izuzetno samopouzdanje, vaspitanje super-volje, formiranje "izabranosti" i super-ličnosti.

U ovoj situaciji predmet manipulacije upada u zamku manipulatora, koji igra na svoju navodnu nepažnju, da bi se kasnije, postigavši ​​svoj cilj, pozivao na činjenicu da navodno nije primijetio (slušao) protest protivnika. Štaviše, kao rezultat toga, manipulator zapravo stavlja predmet manipulacije ispred činjenice savršenog.

Zaštita - da se jasno razjasni značenje "postignutih sporazuma".

24. Recite da ili put do dogovora.

Manipulacije ove vrste se provode zbog činjenice da manipulator nastoji izgraditi dijalog sa objektom manipulacije na način da se uvijek slaže s njegovim riječima. Dakle, manipulator vješto vodi predmet manipulacije do probijanja svoje ideje, a samim tim i do provođenja manipulacije nad njim.

Zaštita - spustite fokus razgovora.

25. Neočekivani citat, ili riječi protivnika kao dokaz.

U ovom slučaju, manipulativni efekat se postiže neočekivanim citiranjem od strane manipulatora prethodno izgovorenih reči protivnika. Takva tehnika ima obeshrabrujući učinak na odabrani predmet manipulacije, pomažući manipulatoru da postigne rezultat. Istovremeno, u većini slučajeva, same riječi mogu biti djelimično izmišljene, tj. imaju drugačije značenje od predmeta manipulacije ranije rečenog o ovom pitanju. Ako je progovorio. Jer riječi predmeta manipulacije mogu se jednostavno izmisliti od i do, ili imaju samo malu sličnost.

Odbrana - također primijeniti tehniku ​​lažnog citiranja, birajući u ovom slučaju navodno izgovorene riječi manipulatora.

26. Efekat posmatranja, ili traganje za zajedničkim.

Kao rezultat preliminarnog promatranja objekta manipulacije (uključujući i u procesu dijaloga), manipulator pronalazi ili izmišlja bilo kakvu sličnost između sebe i objekta, nenametljivo skreće pažnju objekta na tu sličnost i time djelomično slabi zaštitnu funkcije psihe objekta manipulacije, nakon čega gura svoju ideju.

Zaštita - da riječima oštro naglasite svoju različitost od sagovornika-manipulatora.

27. Nametanje izbora ili u početku ispravne odluke.

U ovom slučaju, manipulator postavlja pitanje na način koji ne ostavlja objektu manipulacije da prihvati drugi izbor od onoga koji je iznio manipulator. (Na primer, da li želite da uradite ovo ili ono? U ovom slučaju, ključna reč je „uradi“, dok u početku objekat manipulacije možda nije imao nameru da uradi bilo šta. Ali nije mu preostalo ništa drugo nego da bira između prvi i drugi.)

Zaštita - ne obraćajte pažnju plus voljna kontrola bilo koje situacije.

28. Neočekivano otkriće, ili iznenadna iskrenost.

Ova vrsta manipulacije se sastoji u tome da nakon kratkog razgovora, manipulator iznenada povjerljivo obavještava predmet koji je odabrao za manipulaciju da namjerava ispričati nešto tajno i važno, što je namijenjeno samo njemu, jer mu se ta osoba jako svidjela, i on osjeća da mu može povjeriti istinu. Istovremeno, predmet manipulacije nesvjesno stiče povjerenje u ovakvu vrstu otkrića, što znači da se već može govoriti o slabljenju zaštitnih mehanizama psihe, koji slabljenjem cenzure (barijera kritičnosti) dozvoljava laži od manipulatora u svest-podsvest.

Zaštita - nemojte podleći provokacijama i zapamtite da se uvijek možete osloniti samo na sebe. Druga osoba vas uvijek može iznevjeriti (svjesno, nesvjesno, pod prisilom, pod utjecajem hipnoze, itd.)

29. Iznenadni kontraargument, ili podmukla laž.

Manipulator se, neočekivano za predmet manipulacije, poziva na navodno ranije izgovorene riječi, u skladu s kojima manipulator, takoreći, jednostavno dalje razvija temu, polazeći od njih. Predmet manipulacije nakon ovakvih „otkrića“ ima osjećaj krivice, u njegovoj psihi bi konačno trebale da se sruše barijere koje se postavljaju na putu tih riječi manipulatora, a koje je on ranije doživljavao s određenim stepenom kritičnosti. To je moguće i zbog toga što je većina onih koji su na meti manipulacije interno nestabilni, imaju povećanu kritičnost prema sebi, pa se takva laž od strane manipulatora u njihovim mislima pretvara u jedan ili drugi dio istine, koja kao rezultat i pomaže manipulatoru da se snađe.

Zaštita – vaspitanje volje i izuzetnog samopouzdanja i samopoštovanja.

30. Optužba za teoriju ili navodni nedostatak prakse.

Manipulator, kao neočekivani kontraargument, postavlja zahtjev da su riječi predmeta manipulacije koje je on izabrao takoreći dobre samo u teoriji, dok će u praksi situacija navodno biti drugačija. Dakle, nesvjesno stavljajući do znanja objektu manipulacije da sve riječi koje je manipulator upravo čuo nisu ništa i da su dobre samo na papiru, ali će u stvarnoj situaciji sve ispasti drugačije, što znači da se, zapravo, ne može osloniti na takve reči.

Zaštita - ne obraćajte pažnju na nagađanja i pretpostavke drugih ljudi i vjerujte samo u moć svog uma.

Drugi blok manipulacija.

Metode utjecaja na publiku masovnih medija uz pomoć manipulacija.

1. Princip prvog prioriteta.

Suština ove metode zasniva se na specifičnostima psihe, koja je osmišljena tako da preuzima na vjeru informacije koje je prva primila svijest. Činjenica da kasnije možemo dobiti pouzdanije informacije često više nije važna.

U ovom slučaju se pokreće efekat percipiranja primarne informacije kao istine, pogotovo jer je nemoguće odmah shvatiti njenu kontradiktornu prirodu. A nakon - već je prilično teško promijeniti formirano mišljenje.

Sličan princip se prilično uspješno koristi u političkim tehnologijama, kada se neki optužujući materijal (kompromitirajući dokazi) šalje konkurentu (putem medija), pri čemu:

a) formiranje negativnog mišljenja kod birača o njemu;

b) pravljenje.

(U ovom slučaju postoji uticaj na mase kroz široko rasprostranjene stereotipe da ako se neko opravdava, onda je kriv).

2. "Očevici" događaja.

Navodno ima očevidaca događaja koji sa potrebnom iskrenošću saopštavaju podatke koje su im manipulatori unapred dali, izdavajući ih za svoje. Ime ovakvih „očevidaca“ se često krije, navodno u svrhu zavere, ili se naziva lažnim imenom, što uz falsifikovane informacije ipak deluje na publiku, jer utiče na nesvesno ljudske psihe, izazivajući u njemu sjaj osjećaja i emocija, uslijed čega je cenzura psihe oslabljena i u stanju je preskočiti informaciju od manipulatora bez utvrđivanja njene lažne suštine.

3. Slika neprijatelja.

Vještačkim stvaranjem prijetnje i kao rezultat ovog žara strasti, mase su uronjene u stanja slična ASC (promijenjena stanja svijesti). Kao rezultat toga, takvim je masama lakše upravljati.

4. Promjena naglaska.

U ovom slučaju dolazi do svjesnog pomjeranja akcenta u materijalu koji se prezentira, a u pozadini se prikazuje nešto što nije sasvim poželjno za manipulatore, ali se ističe suprotno – ono što je njima neophodno.

5. Upotreba "lidera mišljenja".

U ovom slučaju, manipulacija masovnom sviješću se događa na osnovu toga da se pojedinci pri izvođenju bilo kakvih radnji rukovode vođama mišljenja. Lideri javnog mnjenja mogu biti različite ličnosti koje su postale autoritativne za određenu kategoriju stanovništva.

6. Preusmjeravanje pažnje.

U tom slučaju postaje moguće prezentirati gotovo svaki materijal bez straha od njegove nepoželjne (negativne) komponente. To postaje moguće na temelju pravila preusmjeravanja pažnje, kada informacije potrebne za skrivanje, takoreći, blijedi u sjenu naizgled nasumično istaknutih događaja koji služe za skretanje pažnje.

7. Emocionalni naboj.

Ova tehnologija manipulacije temelji se na takvom svojstvu ljudske psihe kao što je emocionalna zaraza. Poznato je da osoba u procesu života gradi određene zaštitne barijere na putu primanja informacija koje su za njega nepoželjne. Da bi se zaobišla ovakva barijera (cenzura psihe), potrebno je da manipulativni uticaj bude usmeren na osećanja. Tako, "napunivši" potrebne informacije potrebnim emocijama, postaje moguće prevladati barijeru uma i izazvati eksploziju strasti u osobi, prisiljavajući ga da u nekom trenutku doživi informaciju koju je čuo. Zatim dolazi do izražaja efekat emocionalnog naboja, koji je najrašireniji u masi, gde je, kao što znate, prag kritičnosti niži.

(Primjer. Sličan manipulativni efekat se koristi tokom serije rijaliti programa, kada učesnici govore povišenim tonovima i ponekad pokazuju značajno emocionalno uzbuđenje, zbog čega gledate uspone i padove događaja koje oni demonstriraju, suosjećajući s glavnim likovima. Ili , na primjer, kada na televiziji govore o seriji posebno ambiciozni političari koji impulzivno izvikuju izlaze iz kriznih situacija, zbog čega informacije utiču na osjećaje pojedinaca, a publika se emocionalno inficira, što znači da se takvi manipulatori mogu natjerati obratiti pažnju na predstavljeni materijal.)

8. Problemi s prikazom.

U zavisnosti od prezentacije istih materijala moguće je postići različita, ponekad i suprotna mišljenja publike. Odnosno, neki događaj se može umjetno "ne primijetiti", ali naprotiv, može mu se posvetiti povećana pažnja, pa čak i na različitim televizijskim kanalima. U ovom slučaju, sama istina, takoreći, blijedi u pozadini. A zavisi od želje (ili ne želje) manipulatora da to istaknu. (Na primjer, poznato je da se u zemlji svakodnevno odvijaju mnogi događaji. Naravno, pokrivanje svih njih je već čisto fizički nemoguće. Međutim, često se dešava da se neki događaji prikazuju prilično često, mnogo puta i na raznim kanala; dok još nešto, što svakako zaslužuje pažnju - kao da se namjerno ne primjećuje.)

Vrijedi napomenuti da prezentiranje informacija kroz ovakvu manipulativnu tehniku ​​dovodi do vještačkog naduvavanja nepostojećih problema iza kojih se ne primjećuje nešto bitno, što može izazvati bijes ljudi.

9. Nedostupnost informacija.

Ovaj princip manipulativnih tehnologija naziva se blokada informacija. To postaje moguće kada se određeni dio informacija, nepoželjnih za manipulatore, namjerno ne pusti u eter.

10. Udarite ispred krivine.

Vrsta manipulacije zasnovana na ranom objavljivanju negativnih informacija za glavnu kategoriju ljudi. Istovremeno, ova informacija izaziva maksimalnu rezonancu. A dok informacije stignu i mora se donijeti nepopularna odluka, publika će se već umoriti od protesta i neće reagirati previše negativno. Koristeći sličan metod u političkim tehnologijama, prvo žrtvuju beznačajan kompromitujući dokaz, nakon čega, kada se pojavi novi kompromitujući dokaz na političkoj ličnosti koju promoviraju, mase više ne reagiraju na ovaj način. (Umoran od reakcije.)

11. Lažne strasti.

Metoda manipulacije publikom masovnih medija, kada se koristi lažna žar strasti predstavljanjem navodno senzacionalnog materijala, uslijed čega ljudska psiha nema vremena da reaguje kako treba, stvara se nepotrebno uzbuđenje, a kasnije iznesene informacije ne duže ima takav uticaj, jer je kritičnost smanjena cenzurom psihe. (Drugim riječima, stvara se lažno vremensko ograničenje za koje se primljena informacija mora vrednovati, što često dovodi do toga da gotovo bez rezova iz svijesti ulazi u nesvjesno pojedinca; nakon čega djeluje na svijest, iskrivljujući samim značenjima primljenih informacija, ali i zauzimanjem prostora za dobijanje i odgovarajuću evaluaciju istinitijih informacija. Štaviše, u većini slučajeva govorimo o uticaju na masu, u kojoj je princip kritičnosti već sam po sebi težak).

12. Efekat vjerovatnoće.

U ovom slučaju, osnova za moguću manipulaciju sastoji se od takve komponente psihe, kada je osoba sklona vjerovati informacijama koje nisu u suprotnosti s informacijama ili idejama koje je prethodno imao o pitanju koje se razmatra.

(Drugim rečima, ako putem medija dođemo do informacija sa kojima se interno ne slažemo, onda namerno blokiramo takav kanal za dobijanje informacija. A ako dođemo do informacija koje nisu u suprotnosti sa našim shvatanjem takvog pitanja, nastavljamo da apsorbuju takve informacije, koje pojačavaju ranije formirane obrasce ponašanja i stavove u podsvijesti, što znači da je ubrzanje manipulacije moguće, jer će se manipulatori svjesno uglaviti u informacije koje su za nas uvjerljive lažno, koje, kao da automatski, doživljavamo kao stvarne. Također, u skladu s ovim principom manipulacije, moguće je inicijalno iznositi informacije koje su očigledno nepovoljne za manipulatora (navodno samokritika), zbog čega se povećava uvjerenje publike da je ovaj masovni izvor prilično iskren i istinit. Pa, kasnije se informacije potrebne manipulatorima prožimaju s dostavljenim informacijama.)

13. Efekat "informacionog napada".

U ovom slučaju treba reći da se na osobu sruči nalet beskorisnih informacija u kojima se gubi istina.

(Ljudi koji su podvrgnuti ovom obliku manipulacije jednostavno se umore od protoka informacija, što znači da analiza takvih informacija postaje teška i manipulatori imaju priliku sakriti informacije koje su im potrebne, ali nepoželjne za demonstraciju masama.)

14. Obrnuti efekat.

U slučaju takve činjenice manipulacije, prema osobi se pušta tolika količina negativnih informacija da ta informacija postiže upravo suprotan efekat i umjesto očekivane osude takva osoba počinje izazivati ​​sažaljenje. (Primer godina perestrojke sa B.N. Jeljcinom, koji je pao u reku sa mosta.)

15. Svakodnevna priča, ili zlo sa ljudskim licem.

Informacije koje mogu izazvati neželjeni efekat izgovaraju se normalnim tonom, kao da se ništa strašno ne dešava. Kao rezultat ovakvog oblika prezentacije informacija, neke kritičke informacije, kada prodru u umove slušatelja, gube na važnosti. Tako nestaje kritičnost percepcije negativnih informacija od strane ljudske psihe i javlja se ovisnost o njoj.

16. Jednostrano praćenje događaja.

Ova metoda manipulacije usmjerena je na jednostrano pokriće događaja, kada se samo jednoj strani procesa daje mogućnost da govori, čime se postiže lažni semantički efekat primljenih informacija.

17. Princip kontrasta.

Ova vrsta manipulacije postaje moguća kada se potrebne informacije iznose u pozadini druge, u početku negativne, i negativno percipirane od strane većine publike. (Drugim riječima, bijela će uvijek biti uočljiva na crnoj pozadini. A na pozadini loših ljudi, uvijek možete pokazati dobrog čovjeka govoreći o njegovim dobrim djelima. Sličan princip je uobičajen u političkim tehnologijama, kada je moguća kriza u taboru konkurenata prvo se detaljno analizira, a zatim se demonstrira ispravna priroda radnji kandidata potrebnih manipulatorima, koji nema i ne može imati takvu krizu.)

18. Odobravanje imaginarne većine.

Primjena ove metode masovne manipulacije temelji se na takvoj specifičnoj komponenti ljudske psihe kao što je dopuštenost izvođenja bilo kakvih radnji nakon njihovog početnog odobrenja od strane drugih ljudi. Kao rezultat takve metode manipulacije u ljudskoj psihi, barijera kritičnosti se briše nakon što takve informacije odobre drugi ljudi. Prisjetimo se Le Bona, Freuda, Bekhtereva i drugih klasika psihologije masa - principi imitacije i zaraze aktivno djeluju u masi. Dakle, ono što neko radi preuzimaju ostali.

19. Ekspresivan udarac.

Kada se primeni, ovaj princip bi trebalo da proizvede efekat psihološkog šoka, kada manipulatori postižu željeni efekat namernim emitovanjem užasa savremenog života, što izaziva prvu reakciju protesta (zbog naglog povećanja emocionalne komponente psihe). ), te želja da se krivci kazne po svaku cijenu. Pritom se ne primjećuje da se naglasak u prezentaciji materijala može namjerno pomjeriti na konkurente koji su nepotrebni manipulatorima ili na informacije koje im se čine nepoželjnim.

20. Lažne analogije, ili skretanja protiv logike.

Ova manipulacija eliminira pravi razlog u bilo kojem pitanju, zamjenjujući ga lažnom analogijom. (Na primjer, postoji netačno poređenje različitih i međusobno isključivih posljedica, koje su u ovom slučaju predstavljene kao jedna. Na primjer, mnogi mladi sportisti su izabrani u Državnu dumu prošlog saziva. U ovom slučaju zasluge u sportu u Umovi masa su zamenili mišljenje da li 20-godišnjaci zaista mogu sportisti da upravljaju zemljom, ali treba imati na umu da svaki član Državne Dume ima rang saveznog ministra).

21. Veštačko "kalkulisanje" situacije.

Mnogo različitih informacija se namjerno pušta na tržište, čime se prati interes javnosti za te informacije, a informacije koje nisu relevantne se naknadno isključuju.

22. Manipulativno komentiranje.

Naglaskom neophodnim za manipulatore, pokriva se ovaj ili onaj događaj. Istovremeno, svaki nepoželjni događaj za manipulatore pri korištenju takve tehnologije može poprimiti suprotnu boju. Sve ovisi o tome kako će manipulatori prezentirati ovaj ili onaj materijal, s kojim komentarima.

24. Prijem (aproksimacija) na vlast.

Ova vrsta manipulacije temelji se na takvom svojstvu psihe većine pojedinaca kao što je radikalna promjena njihovih stavova u slučaju da je takva osoba obdarena potrebnim moćima autoriteta. (Prilično živopisan primjer je D.O. Rogozin, koji je bio u opoziciji prema vlasti - podsjetimo Rogozinove izjave u vezi sa zabranom CIK-a registracije V. Gerashchenka kao predsjedničkog kandidata, podsjetimo na štrajk glađu u Državnoj Dumi koji zahtijeva ostavke ministara socio-ekonomskog bloka vlade, podsjetimo i druge Rogozinove izjave, uključujući i one o vladajućoj stranci i predsjedniku zemlje - i podsjetimo se istupa Rogozina nakon njegovog imenovanja za stalnog predstavnika Rusije na sjeveru Organizacija Atlantskog pakta (NATO) u Briselu, odnosno visoki zvaničnik koji predstavlja Rusiju u neprijateljskoj organizaciji.)

25. Ponavljanje.

Takav način manipulacije je prilično jednostavan. Potrebno je samo više puta ponavljati bilo koju informaciju kako bi se takva informacija odložila u pamćenje publike masovnih medija i kasnije koristila. Istovremeno, manipulatori bi trebali pojednostaviti tekst što je više moguće i postići njegovu osjetljivost na osnovu niskointelektualne publike. Čudno je da se praktično samo u ovom slučaju može biti siguran da će potrebne informacije ne samo biti prenijete masovnom gledaocu, čitaocu ili slušaocu, već će ih i pravilno percipirati. A ovaj efekat se može postići ponovljenim ponavljanjem jednostavnih fraza. U ovom slučaju, informacija je prvo čvrsto fiksirana u podsvijesti slušatelja, a zatim će utjecati na njihovu svijest, a samim tim i na izvršenje radnji čija je semantička konotacija tajno ugrađena u informaciju za publiku masovnih medija.

26. Istina je pola.

Ova metoda manipulacije leži u činjenici da se samo dio pouzdanih informacija iznosi u javnost, dok drugi dio, objašnjavajući mogućnost postojanja prvog dijela, manipulatori skrivaju. (Primjer iz vremena Perestrojke, kada su se najprije širile glasine da su Savezne republike navodno podržavale RSFSR. U isto vrijeme kao da su zaboravili na ruske subvencije. Kao rezultat obmane stanovništva nama prijateljskih republika , te su republike prvo napustile SSSR, a onda je dio njihovog stanovništva počeo dolaziti na zaradu u Rusiju.)

Treći blok tehnika manipulacije.

Govorne psihotehnike (V.M. Kandyba, 2002).

U slučaju takvog uticaja, zabranjeno je koristiti metode direktnog informativnog uticaja, navedene u naredbi, zamenjujući potonju zahtevom ili ponudom, uz istovremeno korišćenje sledećih verbalnih trikova:

1) Truizmi.

U ovom slučaju, manipulator govori šta je zaista tu, a zapravo se u njegovim riječima krije obmanjujuća strategija. Na primjer, manipulator želi prodati robu u lijepom pakovanju na pustom mjestu. On ne kaže "kupi"! A on kaže: „Pa, hladno je! Odlični, veoma jeftini džemperi! Svi kupuju, nigdje nećete naći tako jeftine džempere!” i petljanje po vrećama džempera.

Kako kaže akademik V.M. Kandyba, takva nenametljiva kupovna ponuda, više je usmjerena na podsvijest, bolje funkcionira, jer odgovara istini i prolazi kritičnu barijeru svijesti. Zaista “hladno” (ovo je već jedno nesvjesno “da”), zaista je pakovanje i dezen džempera prelijepi (drugo “da”), a zaista vrlo jeftin (treće “da”). Stoga, bez ikakvih riječi "Kupi!" predmet manipulacije rađa se, kako mu se čini, samostalna odluka, koju je sam doneo, da jeftino i prigodno kupi odličnu stvar, često čak i ne odmotavajući paket, već samo pitajući za veličinu.

2) Iluzija izbora.

U ovom slučaju, kao u uobičajenoj frazi manipulatora o prisutnosti bilo kakvog proizvoda ili fenomena, isprepletena je neka vrsta skrivene izjave, koja besprijekorno djeluje na podsvijest, tjerajući manipulatora da ispuni volju. Na primjer, ne pitaju te hoćeš li kupiti ili ne, već kažu: „Kako si lijepa! I pristaje ti, a ova stvar izgleda odlično! Koju ćeš uzeti, ovu ili onu?”, a manipulator vas gleda sa simpatijom, kao da je pitanje da kupujete ovu stvar već odlučeno. Uostalom, posljednja fraza manipulatora sadrži zamku za svijest, oponašajući vaše pravo izbora. Ali zapravo ste prevareni, jer je izbor "kupiti ili ne kupiti" zamijenjen izborom "kupiti ovo ili kupiti ono".

3) Komande skrivene u pitanjima.

U tom slučaju, manipulator sakriva svoju naredbu za instalaciju pod krinkom zahtjeva. Na primjer, morate zatvoriti vrata. Možete reći nekome: “Idi i zatvori vrata!”, ali to će biti gore nego da se tvoja naredba izda kao zahtjev u pitanju: “Molim te, možeš li zatvoriti vrata?” Druga opcija radi bolje, a osoba se ne osjeća prevarenom.

4) Moralni ćorsokak.

Ovaj slučaj je zabluda svijesti; manipulator, tražeći mišljenje o proizvodu, nakon što dobije odgovor, postavlja sljedeće pitanje, koje sadrži instalaciju za obavljanje radnje potrebne za manipulatora. Na primjer, manipulativni prodavač uvjerava da ne kupuje, već da „samo isproba” svoj proizvod. U ovom slučaju imamo zamku za svijest, jer mu se čini da mu se ništa opasno ili loše ne nudi, a čini se da je sačuvana potpuna sloboda svake odluke, a zapravo je dovoljno pokušati, jer prodavač odmah traži drugog lukavo pitanje: „Pa, kako ti se dopalo? Da li vam se svidelo?”, i iako se čini da se radi o osećajima ukusa, ali u stvari pitanje je: „Hoćete li ga kupiti ili ne?” A kako je stvar objektivno ukusna, ne možete na pitanje prodavača reći da vam se nije svidjelo, i odgovoriti da vam se „svidjelo“, čime, takoreći, nevoljno pristajete na kupovinu. Štaviše, čim prodavcu odgovorite da vam se svidelo, on, ne čekajući vaše druge reči, već vaga robu i kao da vam je već nezgodno da odbijete kupovinu, pogotovo što prodavac bira i nameće najbolje što ima (od , što je vidljivo). Zaključak - potrebno je sto puta razmisliti prije nego što prihvatite neku vrstu bezazlene ponude.

5) Prijem govora: "šta ... - tako ...".

Suština ove govorne psihotehnike leži u činjenici da manipulator povezuje ono što se dešava sa onim što mu je potrebno. Na primer, prodavac šešira, videći da kupac dugo vrti šešir u rukama, razmišljajući da li da kupi ili ne, kaže da je klijent srećan, jer je našao upravo onu kapu koja mu najviše odgovara. . Kao, što te više gledam, sve sam više uvjeren da je to tako.

6) Kodiranje.

Nakon što je manipulacija uspjela, manipulatori šifriraju svoju žrtvu za amneziju (zaborav) svega što se dešava. Na primjer, ako je Ciganin (kao specijalista ekstra klase za hipnozu budnosti, manipulaciju ulicama) uzeo prsten ili lanac od žrtve, onda će ona sigurno izgovoriti frazu prije rastanka: „Ne poznaješ me i nikad nisi vidio ja! Ove stvari - prsten i lanac - su vanzemaljci! Nikada ih niste videli!" U ovom slučaju, ako hipnoza nije bila duboka, čar („šar“ – kao obavezan dio budne sugestije) nestaje nakon nekoliko minuta. Uz duboku hipnozu, kodiranje može trajati godinama.

7) Stirlitzova metoda.

Budući da osoba u bilo kojem razgovoru bolje pamti početak i kraj, potrebno je ne samo ispravno ući u razgovor, već i staviti potrebne riječi koje predmet manipulacije mora zapamtiti – staviti na kraj razgovora.

8) Govorni trik "tri priče".

U slučaju takve tehnike, provodi se sljedeća metoda programiranja ljudske psihe. Ispričane su vam tri priče. Ali na neobičan način. Prvo vam počnu pričati priču broj 1. U sredini je prekidaju i počinju pričati priču broj 2. U sredini je prekidaju i počinju pričati priču broj 3, koja je ispričana u cijelosti. Zatim manipulator završava priču br. 2, a zatim završava priču br. 1. Kao rezultat ove metode programiranja psihe, priče br. 1 i br. 2 se prepoznaju i pamte. A priča br. 3 brzo se zaboravlja i nesvesna, što znači da je, nakon što je izbačena iz svesti, smeštena u podsvest. Ali suština je da su upravo u priči br. 3, manipulatori postavili uputstva i komande za podsvest objekta manipulacije, što znači da možete biti sigurni da će nakon nekog vremena ova osoba (objekat) početi da ispunjava psihološke postavke uvedene u njegovu podsvest, a istovremeno će računati da dolaze od njega. Uvođenje informacija u podsvijest je pouzdan način programiranja osobe da izvrši postavke potrebne za manipulatore.

9) Alegorija.

Kao rezultat takvog utjecaja obrade uma, informacije koje su potrebne manipulatoru su skrivene među pričom, koju manipulator iznosi alegorijski i metaforički. Suština je da je samo skriveno značenje misao koju je manipulator odlučio ubaciti u vaš um. Štoviše, što je priča svjetlija i slikovitija, to je takvoj informaciji lakše zaobići barijeru kritičnosti i unijeti informaciju u podsvijest. Kasnije, takve informacije „počinju da rade“ često upravo u trenutku, čiji je početak ili prvobitno bio planiran; ili je postavljena šifra, aktiviranjem koje manipulator svaki put postiže željeni efekat.

10) Metoda "čim ... onda ...".

Veoma radoznala metoda. Evo kako V.M. Kandyba: "Prijem "čim ... onda ..." Ovaj govorni trik sastoji se u činjenici da gatara, na primjer, ciganka, predviđajući neku određenu nadolazeću radnju klijenta, kaže, na primjer: "Kao čim vidite svoj život na liniji, odmah ćete me razumjeti! Ovdje, podsvjesnom logikom klijentičinog pogleda na njen dlan (na "liniji života"), Ciganka logično pripisuje povećanje povjerenja sebi i svemu što radi. Istovremeno, Ciganin spretno ubacuje zamku za svijest sa završetkom fraze „odmah me shvati“, čija intonacija označava još jedno pravo značenje skriveno od svijesti - „odmah se slažem sa svime što radim“.

11) Rasipanje.

Metoda je prilično zanimljiva i efikasna. Sastoji se u tome da manipulator, pričajući vam priču, ističe svoje stavove na neki način koji razbija monotoniju govora, uključujući i tzv. "sidra" (tehnika "sidrenja" se odnosi na metode neurolingvističkog programiranja). Govor je moguće razlikovati po intonaciji, glasnoći, dodiru, gestovima itd. Stoga se čini da su takvi stavovi rasuti među ostalim riječima koje čine tok informacija ove priče. A kasnije - podsvijest objekta manipulacije će reagirati samo na ove riječi, intonacije, geste itd. Osim toga, kako napominje akademik V.M. Kandyba, skrivene komande koje se raspršuju usred cijelog razgovora pokazuju se vrlo djelotvornim i djeluju mnogo bolje od onih izraženih na drugačiji način. Da bi se to postiglo, mora biti u stanju da govori ekspresno, i podvlači - kada je potrebno - prave reči, vešto ističe pauze i tako dalje.

Postoje sljedeće metode manipulativnog utjecaja na podsvijest u cilju programiranja ponašanja osobe (objekta manipulacije):

Kinestetičke metode (najefikasnije): dodirivanje ruke, dodirivanje glave, bilo kakvo maženje, tapšanje po ramenu, rukovanje, dodirivanje prstiju, stavljanje četkica na ruke klijenta odozgo, uzimanje klijentove četke u obje ruke itd.

Emocionalni načini: podizanje emocija u pravo vrijeme, spuštanje emocija, emocionalni uzvici ili geste.

Govorne metode: promijeniti jačinu govora (glasnije, tiše); promjena tempa govora (brži, sporiji, pauze); promjena intonacije (povećanje-smanjenje); prateći zvukovi (tapkanje, pucketanje prstima); promijeniti lokalizaciju izvora zvuka (desno, lijevo, gore, dolje, naprijed, pozadi); promjena u tembru glasa (imperativ, naredba, tvrd, mek, insinuirajući, izvlačenje).

Vizuelne metode: izrazi lica, širenje očiju, pokreti ruku, pokreti prstiju, promjena položaja tijela (naginjanja, okretanja), promjene položaja glave (okretanja, naginjanja, podizanja), karakterističan slijed gesta (pantomima), trljanje vlastite brade.

pisane metode. Skrivene informacije mogu se umetnuti u bilo koji pisani tekst tehnikom raspršivanja, dok su potrebne riječi istaknute: veličina fonta, drugačiji font, druga boja, uvlačenje pasusa, novi red itd.

12) Metoda "stare reakcije".

Prema ovoj metodi, mora se imati na umu da ako u nekoj situaciji osoba snažno reagira na bilo koji podražaj, onda nakon nekog vremena možete ponovo izložiti ovu osobu djelovanju takvog stimulusa, a stara reakcija će automatski raditi za njega, iako se uslovi i situacija mogu značajno razlikovati.od one u kojoj se reakcija prvi put ispoljila. Klasičan primjer "stare reakcije" je kada dijete koje se šeta parkom iznenada napadne pas. Dijete je bilo jako uplašeno i naknadno, u svakoj, pa i najsigurnijoj i najbezopasnijoj situaciji, kada vidi psa, automatski, tj. nesvesno se javlja "stara reakcija": strah.

Takve reakcije su bolna, temperaturna, kinestetička (dodir), ukusna, slušna, olfaktorna itd., pa prema mehanizmu „stare reakcije“ mora biti ispunjen niz osnovnih uslova:

a) Reflektivnu reakciju treba, ako je moguće, pojačati nekoliko puta.

b) Primijenjeni iritant po svojim karakteristikama treba što je više moguće odgovarati stimulansu koji se primjenjuje prvi put.

c) Najbolji i pouzdaniji je složeni stimulus koji koristi reakciju više čulnih organa istovremeno.

Ako trebate uspostaviti ovisnost o sebi od druge osobe (predmet manipulacije), morate:

1) izazvati reakciju radosti u procesu ispitivanja predmeta;

2) fiksirati sličnu reakciju bilo kojom od signalnih metoda (tzv. "sidra" u NLP-u);

3) ako je potrebno kodirati psihu objekta - "aktivirati" "sidro" u potrebnom trenutku. U ovom slučaju, kao odgovor na vašu informaciju, koja bi, po vašem mišljenju, trebalo da bude deponovana u memoriji objekta, osoba izabrana za ulogu objekta imaće pozitivan asocijativni niz, što znači da će barijera kritičnosti psiha će biti slomljena, a takva osoba (objekat) će biti "programirana" da implementira ono što ste zamislili nakon kodiranja koje ste unijeli. Istovremeno, preporučljivo je da se prvo nekoliko puta provjerite prije nego što učvrstite “sidro”, tako da mimikom, gestikulacijom, promijenjenom intonacijom itd. zapamtite refleksnu reakciju objekta na pozitivne riječi za njegovu psihu (na primjer, ugodne uspomene na predmet), i pokupite pouzdan ključ (naginjanjem glave, glasom, dodirom itd.)

Četvrti blok manipulacija.

Manipulacija putem televizije. (S.K. Kara-Murza, 2007).

1) Izmišljanje činjenica.

U ovom slučaju, efekat manipulacije nastaje kao rezultat malih odstupanja korištenih u opskrbi materijalom, ali djelujući uvijek u istom smjeru. Manipulatori govore istinu samo kada se istina može lako provjeriti. U drugim slučajevima pokušavaju prezentirati materijal na način koji im je potreban. Štaviše, laž postaje najefikasnija kada je zasnovana na stereotipu ugrađenom u podsvest.

2) Selekcija za materijalne događaje stvarnosti.

U ovom slučaju, efikasan uslov za programsko razmišljanje je kontrola medija kako bi se prezentovale ujednačene informacije, ali različitim rečima. Istovremeno je dozvoljeno djelovanje opozicionih medija. Ali njihove aktivnosti moraju biti kontrolisane i ne prelaze granice emitovanja koje oni dozvoljavaju. Osim toga, mediji koriste tzv. princip demokratije buke, kada poruka koja je nepotrebna manipulatoru jednostavno nestane pod snažnim izdavanjem raznovrsnih informacija.

3) Siva i crna informacija.

U drugoj polovini dvadesetog veka mediji su počeli da koriste tehnologiju psihološkog ratovanja. Američki vojni rječnik iz 1948. definira psihološki rat na sljedeći način: "To su planirane propagandne aktivnosti koje utiču na stavove, emocije, stavove i ponašanje neprijateljskih, neutralnih ili prijateljskih stranih grupa u cilju podrške nacionalnoj politici." U priručniku (1964) se navodi da je svrha takvog rata "potkopavanje političke i društvene strukture zemlje... do takvog stepena degradacije nacionalne svijesti da država postaje nesposobna da se odupre."

4) Velike psihoze.

Tajni zadaci medija su pretvaranje građana naše zemlje u jedinstvenu masu (masiju), s ciljem opšte regulacije širenja toka informacija, koji obrađuju svijest i podsvijest ljudi. Kao rezultat, takvom gomilom je lakše upravljati, a prosječan laik bespogovorno vjeruje najsmješnijim izjavama.

5) Tvrdnja i ponavljanje.

U ovom slučaju, informacije se prezentiraju u obliku gotovih šablona koji aktivno uključuju stereotipe u podsvijesti. Afirmacija u bilo kojem govoru znači odbijanje rasprave, jer snaga ideje o kojoj se može raspravljati gubi svaki kredibilitet. U ljudskom razmišljanju, napominje Kara-Murza, tzv. mozaička kultura. Mediji su faktor jačanja ovakvog načina razmišljanja, navikavanja čovjeka da razmišlja stereotipno, a ne da uključuje intelekt prilikom analize medijskih materijala. G.Lebon je napomenuo da se uz pomoć ponavljanja informacije unose u dubine podsvijesti, gdje se rađaju motivi za daljnje ljudske postupke. Pretjerano ponavljanje otupljuje svijest, uzrokujući da se bilo koja informacija taloži u podsvijesti gotovo nepromijenjena. A iz podsvijesti, nakon određenog vremenskog perioda, takve informacije prelaze u svijest.

6) Slamanje i hitnost.

U ovoj metodi manipulacije korištenim medijima, integralne informacije se dijele na fragmente tako da ih čovjek ne može spojiti u jedinstvenu cjelinu i shvatiti problem. (Na primjer, članci u novinama se dijele na dijelove i postavljaju na različite stranice; tekst ili TV emisija se razbija reklamom.) Profesor G. Schiller objašnjava efikasnost ove tehnike na ovaj način: „Kada je holistička priroda društvenog problema se namjerno zaobilazi, a fragmentarne informacije o njemu nude kao pouzdane "informacije", rezultati ovakvog pristupa su uvijek isti: nerazumijevanje ... apatija i, po pravilu, ravnodušnost. Razdvajanjem informacija o važnom događaju moguće je drastično smanjiti uticaj poruke ili joj potpuno oduzeti smisao.

7) Pojednostavljenje, stereotipizacija.

Ova vrsta manipulacije zasniva se na činjenici da je osoba proizvod mozaične kulture. Njegovu svijest kreiraju mediji. Mediji, za razliku od visoke kulture, dizajnirani su posebno za mase. Stoga postavljaju stroga ograničenja na složenost i originalnost poruka. Opravdanje za to je pravilo da je predstavnik mase u stanju da adekvatno asimiluje samo jednostavne informacije, pa se svaka nova informacija prilagođava stereotipu tako da osoba percipira informaciju bez napora i unutrašnje analize.

8) Senzacionalizam.

U ovom slučaju je očuvan princip takvog prikaza informacija, kada je nemoguće ili vrlo teško formirati jedinstvenu cjelinu od zasebnih dijelova. U ovom slučaju, svaki pseudo-senzacija se ističe. I već pod okriljem toga se zataškavaju zaista važne vijesti (ako je ta vijest iz nekog razloga opasna za krugove koji kontrolišu medije).

Kontinuirano bombardovanje svijesti, posebno „lošim vijestima“, obavlja važnu funkciju održavanja potrebnog nivoa „nervoze“ u društvu, skreće pažnju prof. S.G. Kara-Murza. Takva nervoza, osjećaj kontinuirane krize, naglo povećava sugestibilnost ljudi i smanjuje sposobnost kritičke percepcije.

9) Promjena značenja riječi i pojmova.

Medijski manipulatori u ovom slučaju slobodno tumače riječi bilo koje osobe. U isto vrijeme, kontekst se mijenja, često poprimajući direktno suprotan oblik ili barem iskrivljen. Upečatljiv primjer daje prof. S.G. Kara-Murza, rekavši da je papu prilikom posjete jednoj od zemalja pitao kako se on odnosi prema javnim kućama, bio je iznenađen da, kažu, postoje li zaista. Nakon toga u novinama se pojavio hitan izvještaj: „Prvo što je tata pitao kada je kročio na našu zemlju je da li imamo javne kuće?“

Peti blok manipulacija.

Manipulacije svešću (S.A. Zelinsky, 2003).

1. Izazivanje sumnje.

Manipulator u početku dovodi subjekta u kritične uslove kada samouvereno iznosi izjavu tipa: „Misliš li da ću te nagovoriti?..“, što podrazumeva tzv. suprotan efekat, kada onaj s kim se manipuliše počinje da ubeđuje manipulatora u suprotno, i pritom, izgovarajući instalaciju nekoliko puta, nesvesno teži mišljenju o poštenju onoga ko ga je u nešto ubedio. Dok je po svim uslovima ova iskrenost lažna. Ali ako bi, pod određenim uslovima, to shvatio, da se u ovoj situaciji briše granica između laži i podložnosti istini. Tako manipulator postiže svoj cilj.

Zaštita - ne obraćajte pažnju i vjerujte u sebe.

2. Lažna prednost neprijatelja.

Svojim konkretnim rečima manipulator, takoreći, u početku dovodi u sumnju sopstvene argumente, pozivajući se na navodno povoljnije uslove u kojima se nalazi njegov protivnik. Što, pak, tjera ovog protivnika da opravda svoju želju da uvjeri partnera i otkloni sumnju sa sebe. Dakle, onaj nad kojim je izvršena manipulacija, nesvjesno uklanja od sebe svaku postavku za cenzuru psihe, za odbranu, dozvoljavajući napadima manipulatora da prodru u njegovu psihu koja je postala bespomoćna. Riječi manipulatora, moguće u takvoj situaciji: "Vi tako kažete, jer sada to zahtijeva vaša pozicija ..."

Zaštita – riječi poput: „Da, ovo govorim jer imam takav stav, u pravu sam, a vi me morate poslušati i poslušati“.

3. Agresivan način vođenja razgovora.

Pri korištenju ove tehnike, manipulator uzima inicijalno visoku i agresivnu brzinu govora, čime nesvjesno potčinjava volju protivnika. Osim toga, protivnik u ovom slučaju ne može pravilno obraditi sve primljene informacije. Što ga tjera da se složi sa informacijom manipulatora, nesvjesno i želeći da se sve ovo što prije zaustavi.

Zaštita - napraviti umjetnu pauzu, prekinuti brzi tempo, smanjiti agresivni intenzitet razgovora, prenijeti dijalog na miran kanal. Ako je potrebno, možete otići na neko vrijeme, tj. prekinuti razgovor i nakon - kada se manipulator smiri - nastaviti razgovor.

4. Imaginarni nesporazum.

U ovom slučaju, određeni trik se postiže na sljedeći način. Manipulator, pozivajući se na to da sam utvrdi ispravnost onoga što ste upravo čuli, ponavlja riječi koje ste izgovorili, ali im dodaje svoje značenje. Izgovorene riječi mogu biti poput: "Izvini, da li sam te dobro razumio, ti to kažeš..." - i onda ponovi 60-70% onoga što je čuo od tebe, ali iskrivljuje konačno značenje unosom drugih informacija, informacija - treba mu.

Zaštita - jasno pojašnjenje, vraćanje unazad i ponovno objašnjenje manipulatoru šta ste mislili kada ste rekli to i to.

5. Lažni sporazum.

U ovom slučaju, čini se da se manipulator slaže s informacijama koje ste primili, ali odmah vrši vlastita prilagođavanja. Po principu: "Da, da, sve je tačno, ali...".

Zaštita je vjerovati u sebe i ne obraćati pažnju na manipulativne tehnike u razgovoru s vama.

6. Provokacija na skandal.

Na vrijeme izgovorenim uvredljivim riječima manipulator pokušava da u vama izazove bijes, bijes, nerazumijevanje, ogorčenost itd. svojim podsmijehom, kako bi vas razljutio i postigao željeni rezultat.

Zaštita - jak karakter, jaka volja, hladan um.

7. Posebna terminologija.

Na taj način manipulator u vama postiže nesvjesno omalovažavanje vašeg statusa, kao i razvoj osjećaja neugodnosti, uslijed čega se vi iz lažne skromnosti ili sumnje u sebe stidite ponovo pitati značenje određenog termina, što daje mogućnost manipulatoru da okrene situaciju u pravcu koji mu je potreban, pozivajući se na potrebu vašeg navodnog odobravanja riječi koje je prethodno izgovorio. Pa, omalovažavanje statusa sagovornika u razgovoru omogućava vam da u početku budete u povoljnoj poziciji i na kraju postignete ono što vam je potrebno.

Zaštita - pitajte ponovo, pojasnite, pauzirajte i vratite se ako je potrebno, pozivajući se na želju da bolje shvatite šta se od vas traži.

8. Korišćenje efekta lažne sumnje u svojim rečima.

Primjenjujući takvu poziciju psiho-utjecaja, manipulator, takoreći, prvotno postavlja sagovornika u poziciju branioca. Primjer korištenog monologa: „Misliš li da ću te nagovoriti, uvjeriti te u nešto...“, što već, takoreći, tjera objekt da želi uvjeriti manipulatora da to nije tako, da si u početku dobro raspoložen prema njemu (manipulatoru) itd. n. Na taj način se objekat, takoreći, otkriva za nesvesno slaganje sa rečima manipulatora koje će uslediti.

Zaštita – riječi poput: „Da. Mislim da biste trebali pokušati da me uvjerite u ovo, inače vam neću vjerovati i dalji nastavak razgovora neće uspjeti.

Manipulator operiše citatima iz govora poznatih i značajnih ljudi, specifičnostima temelja i principa prihvaćenih u društvu i tako dalje. Dakle, manipulator nesvjesno omalovažava vaš status, kažu, gle, svi uvaženi i poznati ljudi ovo govore, a vi mislite potpuno drugačije, i ko ste vi, a ko su oni itd. - otprilike sličan asocijativni lanac trebao bi se nesvjesno pojaviti u predmet manipulacije, nakon čega predmet, zapravo, postaje takav objekt.

Zaštita - vjera u svoju isključivost i "izabranost".

10. Formiranje lažne gluposti i loše sreće.

Izjava tipa - ovo je banalan, ovo je potpuni neukus itd. - treba da u objektu manipulacije formira početno nesvjesno omalovažavanje njegove uloge, i formira njegovu umjetnu ovisnost o mišljenju drugih, što priprema ovisnost ova osoba na manipulatoru. To znači da manipulator može praktično neustrašivo promovirati svoje ideje kroz objekt manipulacije, podstičući objekt da riješi probleme koji su mu potrebni. Odnosno, teren za manipulacije je već pripremljen samim manipulacijama.

Zaštita - ne podležite provokacijama i vjerujte u svoj um, znanje, iskustvo, obrazovanje itd.

11. Impozantne misli.

U ovom slučaju, pomoću fraza koje se stalno ili periodično ponavljaju, manipulator navikava objekat na bilo koju informaciju koju će mu prenijeti.

Na takvoj manipulaciji se zasniva princip oglašavanja. Kada se u početku bilo koja informacija više puta pojavi pred vama (bez obzira na vaše svjesno odobravanje ili poricanje), a zatim, kada se osoba suoči s potrebom da izabere proizvod, nesvjesno od nekoliko vrsta robe nepoznatih marki, on bira onu za koju je već negde čuo. Štoviše, na osnovu činjenice da se putem reklame prenosi isključivo pozitivno mišljenje o proizvodu, mnogo je vjerojatnije da se u nesvjesnom čovjeku formira isključivo pozitivno mišljenje o tom proizvodu.

Zaštita - početna kritička analiza bilo koje dolazne informacije.

12. Nedostatak dokaza, uz naznake nekih posebnih okolnosti.

To je način manipulacije kroz posebnu vrstu povučenosti, formirajući u objektu manipulacije lažno povjerenje u ono što je rečeno, kroz njegovo nesvjesno nagađanje određenih situacija. Štaviše, kada se na kraju pokaže da je “pogrešno shvatio”, takva osoba praktično nema nikakvu komponentu protesta, jer nesvjesno ostaje sigurna da je sama kriva, jer je pogrešno shvatila. Dakle, predmet manipulacije je prisiljen (nesvjesno - svjesno) da prihvati pravila igre koja su mu nametnuta.

U kontekstu takve okolnosti, najvjerovatnije ima smisla podijeliti je na manipulaciju, uzimajući u obzir i neočekivano za objekt i prisilno, kada objekt na kraju shvati da je postao žrtva manipulacije, ali je prisiljen prihvatiti ih zbog nemogućnosti sukoba s vlastitom savješću i neke vrste svojstvene njegovoj psihi sa stavovima u vidu normi ponašanja zasnovanih na određenim društvenim osnovama, koje takvoj osobi (objektu) ne dozvoljavaju obrnuti potez. Štaviše, dogovor s njegove strane može biti diktiran i osjećajem krivnje koji je u njemu lažno izazvan, i nekom vrstom moralnog mazohizma, koji ga prisiljava da se nesvjesno kazni.

U ovoj situaciji predmet manipulacije upada u zamku manipulatora, koji igra na njegovu navodnu nepažnju, pa se nakon što je postigao cilj poziva na činjenicu da navodno nije primijetio (oslušao) protest od strane protivnik. Istovremeno, on zapravo stavlja predmet ispred činjenice savršenog.

Zaštita - pojasnite i ponovo pitajte šta ste pogrešno shvatili.

14. Omalovažavanje ironije.

Kao rezultat u pravom trenutku izrečenih misli o beznačajnosti vlastitog statusa, manipulator, takoreći, tjera objekt da tvrdi suprotno i na sve moguće načine uzdiže manipulatora. Tako naknadne manipulativne radnje manipulatora postaju nevidljive objektu manipulacije.

Zaštita - ako manipulator smatra da je "beznačajan" - potrebno je nastaviti davati svoju volju, jačajući takav osjećaj u njemu, da mu više ne pada na pamet da manipulira vama, a kada vas vidi, manipulator ima želju da te posluša ili zaobiđe.

15. Fokusirajte se na profesionalce.

U ovom slučaju, manipulator koncentriše razgovor samo na profesionalce, čime promovira svoju ideju i na kraju postiže manipulaciju psihom druge osobe.

Odbrana - dati niz kontradiktornih izjava, moći reći "ne" itd.

Šesti blok manipulacija.

Manipulacija ličnosti (G. Grachev, I. Melnik, 1999).

1. "Vješeće etikete".

Ova tehnika se sastoji u odabiru uvredljivih epiteta, metafora, imena itd. ("Etikete") da se odnosi na osobu, organizaciju, ideju, bilo koji društveni fenomen. Takve "etikete" izazivaju emocionalno negativan stav drugih, povezuju se s niskim (nepoštenim i društveno neodobranim) djelima (ponašanjem) i, stoga, služe za diskreditaciju osobe, izraženih ideja i prijedloga, organizacije, društvene grupe ili predmet rasprave u očima publike.

2. Sjajne generalizacije.

Ova tehnika se sastoji u tome da se naziv ili oznaka određenog društvenog fenomena, ideje, organizacije, društvene grupe ili određene osobe zamijeni opštijim imenom koje ima pozitivnu emocionalnu konotaciju i izaziva dobronamjeran stav drugih. Ova tehnika se zasniva na iskorištavanju pozitivnih osjećaja i emocija ljudi prema određenim pojmovima i riječima, na primjer, kao što su "sloboda", "patriotizam", "mir", "sreća", "ljubav", "uspjeh", "pobjeda “, itd. itd. Takve riječi, koje nose pozitivan psihoemocionalni utjecaj, koriste se za promicanje rješenja koja su korisna za određenu osobu, grupu ili organizaciju.

3. "Transfer" ili "transfer".

Suština ove tehnike je vješto, nenametljivo i neprimjetno da većina ljudi širi autoritet i prestiž onoga što cijene i poštuje ono što im se predstavlja uz izvor komunikacije. Upotreba "transfera" formira asocijativne veze prikazanog objekta s nekim ili nečim što ima vrijednost i značaj između ostalih. Osim toga, negativni “transfer” se također koristi za stvaranje asocijacija na negativne i društveno neodobrene događaje, radnje, činjenice, ljude itd., što je neophodno za diskreditaciju određenih pojedinaca, ideja, situacija, društvenih grupa ili organizacija.

Sadržaj ove tehnike je da se izjave pojedinaca sa visokim autoritetom, ili obrnuto, dovedu u kategoriju ljudi na koje je usmjeren manipulativni utjecaj, onih koji izazivaju negativnu reakciju. Izjave koje se koriste obično sadrže vrijednosne sudove o ljudima, idejama, događajima itd. i izražavaju njihovu osudu ili odobravanje. Tako se kod osobe, kao objekta manipulativnog uticaja, pokreće formiranje odgovarajućeg stava - pozitivnog ili negativnog.

5. "Igra običnih ljudi".

Svrha ove tehnike je da pokuša uspostaviti odnos povjerenja sa publikom, kao i sa srodnim ljudima, na osnovu toga da su i manipulator i ideje ispravne, jer su usmjerene na običnog čovjeka. Takva tehnika se aktivno koristi u reklamiranju i promociji informacija i raznim vrstama propagande kako bi se formirao odabrani imidž - "čovjek iz naroda" - kako bi se u njega stvorilo povjerenje sa strane naroda.

6. "Mješanje" ili "Žongliranje s kartama".

7. "Obični vagon".

Pri korištenju ove tehnike odabiru se sudovi, izjave, fraze koje zahtijevaju uniformnost u ponašanju, stvarajući utisak da to svi rade. Poruka, na primjer, može početi riječima: "Svi normalni ljudi to razumiju..." ili "nijedna razumna osoba neće prigovoriti da ..." itd. Putem „zajedničke platforme“ kod osobe se izaziva osjećaj povjerenja da većina članova određene društvene zajednice s kojom se poistovjećuje ili čije je mišljenje za njega značajno, prihvata takve vrijednosti, ideje, programe itd.

8. Smanjenje ponude informacija, redundantnost, visoka stopa.

Posebno se često takve tehnike koriste na televiziji. Kao rezultat tako masovnog granatiranja umova ljudi (na primjer, okrutnost na TV-u), oni prestaju da kritički percipiraju ono što se dešava, i doživljavaju to kao besmislene incidente. Osim toga, gledalac, prateći brzi govor spikera ili voditelja, propušta veze sa izvorom informacija i u svojoj mašti već povezuje i usklađuje nedosljedne dijelove percipiranih programa.

9. "Ruganje".

Koristeći ovu tehniku, mogu biti izvrgnuti ismijavanju i konkretni pojedinci i pogledi, ideje, programi, organizacije i njihove aktivnosti, razna udruženja ljudi protiv kojih se vodi borba. Izbor predmeta ismijavanja vrši se ovisno o ciljevima i specifičnoj informacijsko-komunikacijskoj situaciji. Učinak ove tehnike zasniva se na činjenici da se pri ismijavanju pojedinih izjava i elemenata ponašanja osobe prema njoj pokreće razigran i neozbiljan stav, koji se automatski širi i na druge njegove izjave i stavove. Veštom upotrebom takve tehnike moguće je da određena osoba stvori sliku „neozbiljne“ osobe čiji iskazi nisu pouzdani.

10. "Metoda negativnih grupa dodjela".

U ovom slučaju se tvrdi da je bilo koji skup pogleda jedini ispravan. Svi koji dijele ove stavove bolji su od onih koji ih ne dijele (ali dijele druge, često suprotne). Na primjer, pioniri ili komsomolci su bolji od neformalne omladine. Pioniri i komsomolci su pošteni, odgovorni, ako su komsomolci pozvani da služe vojsku - odlični su đaci borbene i političke obuke. I neformalna omladina - pankeri, hipiji i tako dalje. - nije dobra mladost. Dakle, jedna grupa je suprotstavljena drugoj. Shodno tome, ističu se različiti akcenti percepcije.

11. "Ponavljanje slogana" ili "ponavljanje formularskih fraza".

Glavni uslov za efikasnost upotrebe ove tehnike je ispravan slogan. Slogan je kratka izjava formulisana na način da privuče pažnju i utiče na maštu i osećanja čitaoca ili slušaoca. Slogan mora biti prilagođen karakteristikama psihe ciljne publike (tj. grupe ljudi na koju treba uticati). Korištenje tehnike „ponavljanja slogana“ pretpostavlja da slušatelj ili čitalac neće razmišljati ni o značenju pojedinih riječi upotrijebljenih u sloganu, niti o ispravnosti cijele formulacije u cjelini. Definiciji G. Gracheva i I. Melnika možemo u svoje ime dodati da kratkoća slogana omogućava informacijama da slobodno prodiru u podsvijest, programirajući tako psihu, i stvarajući psihološke stavove i obrasce ponašanja, koji naknadno služe kao algoritam djelovanja za osobu (mase, gomile) koja je primila takve postavke.

12. "Emocionalno prilagođavanje".

Ova tehnika se može definirati kao način stvaranja raspoloženja prilikom prenošenja određenih informacija. Raspoloženje se izaziva kod grupe ljudi na različite načine (spoljna sredina, određena doba dana, osvetljenje, blagi stimulansi, muzika, pesma itd.). Na toj pozadini se prenose relevantne informacije, ali se trude da ih ne bude previše. Najčešće se ova tehnika koristi u pozorišnim predstavama, igrama i šou programima, vjerskim (kultnim) događajima itd.

13. "Promocija preko posrednika".

Ova tehnika se zasniva na činjenici da proces percepcije značajnih informacija, određenih vrijednosti, pogleda, ideja, procjena ima dvostepeni karakter. To znači da se efikasan informativni uticaj na osobu često ne vrši preko medija, već preko ljudi koji su za njega mjerodavni. Ovaj fenomen se ogleda u dvostepenom modelu toka komunikacije koji je sredinom 1950-ih u SAD razvio Paul Lazarsfeld. U modelu koji je predložio, istaknuta dvostepenost procesa masovne komunikacije uzeta je u obzir, prvo, kao interakcija između komunikatora i „lidera mišljenja“, a drugo, kao interakcija lidera mišljenja sa članovima mikrosocijalnih grupa. . Neformalni lideri, političari, predstavnici vjerskih denominacija, kulturni ličnosti, naučnici, umjetnici, sportisti, vojska itd. mogu djelovati kao „vođe mišljenja“. U praksi informativno-psihološkog uticaja medija, to je dovelo do toga da su informativne, propagandne i reklamne poruke postale više fokusirane na osobe čija su mišljenja značajna za druge. (tj. "filmske zvijezde" i druge popularne osobe vrše evaluacije i reklamne promocije proizvoda). Manipulativni efekat se pojačava uključivanjem u zabavne programe, intervjue itd. direktne ili indirektne procjene takvih vođa bilo kakvih tekućih događaja, što doprinosi željenom utjecaju na podsvjesni nivo ljudske psihe.

14. "Imaginarni izbor".

Suština ove tehnike je u tome da se slušaoci ili čitaoci informišu o više različitih gledišta o određenom pitanju, ali na način da neprimjetno u najpovoljnijem svjetlu predstave ono koje žele da ih prihvati. publika. Da bi se to postiglo, obično se koristi nekoliko dodatnih tehnika: a) uključiti takozvane "dvostrane poruke" u propagandne materijale koji sadrže argumente za i protiv određene pozicije. Ova "dvosmjerna komunikacija" preduhitriva argumente protivnika; b) pozitivni i negativni elementi se doziraju. One. da bi pozitivna ocjena izgledala uvjerljivije, opisu opisanog gledišta treba dodati malo kritike, a djelotvornost osuđujuće pozicije se povećava ako su prisutni elementi pohvale; c) vrši se selekcija činjenica jačanja ili slabljenja iskaza. Zaključci nisu uključeni u tekst gore navedenih poruka. Trebali bi ih napraviti oni kojima su informacije namijenjene; d) postoji operacija sa uporednim materijalima da se poveća značaj, demonstriraju trendovi i razmjeri događaja, pojava. Svi korišteni dokazi odabrani su na način da je potreban zaključak dovoljno očigledan.

15. "Pokretanje informativnog talasa".

Efikasna tehnika informacionog uticaja na velike grupe ljudi je pokretanje sekundarnog informacionog talasa. One. predlaže se događaj koji će jasno pokupiti i početi replicirati medije. Istovremeno, početnu pokrivenost u jednom mediju mogu pokupiti i drugi mediji, što će povećati moć informativnog i psihološkog uticaja. Time se stvara tzv. "primarni" informacioni talas. Osnovna svrha upotrebe ove tehnike je stvaranje sekundarnog informativnog talasa na nivou interpersonalne komunikacije pokretanjem odgovarajućih diskusija, procjena, glasina. Sve ovo omogućava da se pojača efekat informacija i psihološki uticaj na ciljnu publiku.

Sedmi blok manipulacija.

Manipulativne tehnike koje se koriste tokom diskusija i diskusija. (G. Gračev, I. Melnik, 2003.)

1. Doziranje početne infobaze.

Materijali potrebni za diskusiju ne dostavljaju se učesnicima na vrijeme, ili se daju selektivno. Nekim učesnicima u raspravama, „kao slučajno“, daju se nepotpuni materijali, a usput se ispostavi da neko, nažalost, nije bio upoznat sa svim dostupnim informacijama. Radni dokumenti, pisma, žalbe, bilješke i sve ostalo što može utjecati na proces i rezultate rasprave u nepovoljnom smjeru se „gubi“. Tako se vrši nepotpuno informisanje nekih učesnika, što im otežava diskusiju, a drugima stvara dodatne mogućnosti za korišćenje psiholoških manipulacija.

2." Previše informacija."

Obrnuta opcija. Sastoji se od toga da se priprema previše projekata, prijedloga, odluka itd., čije se poređenje u procesu rasprave ispostavlja nemogućim. Pogotovo kada se u kratkom roku na raspravu nudi velika količina materijala, pa je njihova kvalitativna analiza otežana.

3. Formiranje mišljenja kroz ciljanu selekciju govornika.

Reč prvo imaju oni čije je mišljenje poznato i odgovara organizatoru manipulativnog uticaja. Na taj način se ostvaruje formiranje željenog stava među učesnicima u diskusiji, jer promjena primarnog stava zahtijeva više napora nego njegovo formiranje. Da bi se izvršilo formiranje postavki neophodnih za manipulatore, diskusija se može završiti ili prekinuti nakon govora osobe čiji položaj odgovara stavovima manipulatora.

4. Dvostruki standard u normama ocjenjivanja ponašanja učesnika u diskusijama.

Nekim govornicima je strogo ograničeno poštovanje pravila i propisa odnosa tokom diskusije, dok je drugima dozvoljeno da odstupe od njih i krše utvrđena pravila. Ista stvar se dešava i sa prirodom dozvoljenih izjava: neki ljudi ne primećuju oštre izjave o protivnicima, drugi daju komentare itd. Moguće je da propisi nisu posebno utvrđeni, tako da možete izabrati prikladniji način postupanja na tom putu. Istovremeno, ili se pozicije protivnika izglađuju i „podvlače“ do željene tačke gledišta, ili, obrnuto, razlike u njihovim pozicijama se jačaju do nekompatibilnih i međusobno isključivih tačaka gledišta, kao i dovodeći raspravu do tačke apsurda.

5. „Manevrisanje“ dnevnog reda rasprave.

Da bi se lakše prešlo na „potrebno“ pitanje, prvo se „pušta para“ (inicira nalet emocija publike) na beznačajne i nevažne teme, a zatim, kada su svi umorni ili pod utiskom prethodnog. okršaja, postavlja se pitanje o kojem žele razgovarati bez pojačane kritike.

5. Upravljanje procesom diskusije.

U javnim raspravama riječ naizmjenično daju najagresivnijim predstavnicima opozicionih grupa koji dozvoljavaju međusobne vrijeđanje, koje se ili uopće ne zaustavljaju, ili se zaustavljaju samo zbog istupa. Kao rezultat takvog manipulativnog poteza, atmosfera rasprave se zahuktava do kritične. Time se rasprava o trenutnoj temi može prekinuti. Drugi način je da neočekivano prekinete neželjenog govornika ili namjerno pređete na drugu temu. Ova tehnika se često koristi u komercijalnim pregovorima, kada na unaprijed dogovoreni znak šefa sekretarica donese kafu, organizuje se „važan” poziv itd.

6. Ograničenja u postupku vođenja rasprave.

Kada se koristi ova tehnika, zanemaruju se prijedlozi u vezi sa procedurom rasprave; zaobići nepoželjne činjenice, pitanja, argumente; Riječ se ne daje učesnicima koji svojim izjavama mogu dovesti do nepoželjnih promjena u toku diskusije. Odluke koje se donose su rigidno fiksirane, na njih nije dozvoljeno vraćanje čak ni kada se dobiju novi podaci koji su važni za donošenje konačnih odluka.

7. Referenca.

Kratko preformulisanje pitanja, predloga, argumenata, pri čemu se naglasak pomera u željenom pravcu. Istovremeno se može izvesti proizvoljan sažetak u kojem se u procesu sumiranja mijenja naglasak u zaključcima, iznošenje stavova protivnika, njihovih stavova i rezultata istraživanja. diskusija u željenom pravcu. Osim toga, u međuljudskoj komunikaciji možete povećati svoj status uz pomoć određenog rasporeda namještaja i pribjegavanja brojnim trikovima. Na primjer, smjestiti posjetitelja na nižu fotelju, imati mnogo diploma vlasnika na zidovima u kancelariji, u toku diskusija i pregovora, prkosno koristiti atribute moći i autoriteta.

8. Psihološki trikovi.

U ovu grupu spadaju tehnike koje se zasnivaju na dosađivanju protivnika, korištenju osjećaja stida, nepažnje, ponižavanja ličnih kvaliteta, laskanja, igranja na ponos i drugih individualnih psiholoških karakteristika osobe.

9. Nerviranje protivnika.

Debalans ismijavanjem, nepravednim optužbama i drugim sredstvima dok ne "zakipi". Istovremeno, važno je da se protivnik ne samo iznervira, već i da pogrešnu ili nepovoljnu izjavu za svoju poziciju u diskusiji. Ova tehnika se aktivno koristi u eksplicitnom obliku kao omalovažavanje protivnika ili u prikrivenijem, u kombinaciji s ironijom, indirektnim aluzijama, implicitnim, ali prepoznatljivim podtekstom. Djelujući na ovaj način, manipulator može naglasiti, na primjer, takve negativne osobine ličnosti objekta manipulativnog utjecaja kao što su neznanje, neznanje u određenoj oblasti itd.

10. Samohvala.

Ovaj trik je indirektna metoda omalovažavanja protivnika. Samo što nije direktno navedeno “ko si ti”, već prema “ko sam ja” i “s kim se svađaš” slijedi odgovarajući zaključak. Takvi izrazi se mogu koristiti kao: „... ja sam šef velikog preduzeća, regiona, industrije, institucije, itd.“, „... morao sam da rešavam velike zadatke...“, „... pre aplicirajući za ovo... potrebno je barem biti lider...”, “...prije diskusije i kritike... potrebno je steći iskustvo u rješavanju problema barem u obimu...”, itd.

11. Upotreba riječi, teorija i termina nepoznatih protivniku.

Trik uspijeva ako protivnik okleva da ponovo pita i pretvara se da je prihvatio ove argumente, shvatio značenje pojmova koji su mu nejasni. Iza takvih riječi ili fraza stoji želja da se diskredituju lični kvaliteti objekta manipulacije. Upotreba slenga nepoznatog većini javlja se posebno efikasno u situacijama kada subjekt nema priliku da prigovori ili razjasni na šta se mislilo, a može biti pogoršana upotrebom brzog tempa govora i mnogo misli koje mijenjaju jedan drugi u procesu diskusije. Štaviše, važno je napomenuti da se upotreba naučnih termina smatra manipulacijom samo u slučajevima kada je takva izjava data namerno radi psihološkog uticaja na objekat manipulacije.

12." Podmazivanje“ argumenata.

U ovom slučaju manipulatori igraju na laskanje, taštinu, aroganciju, povišenu samouobraženost objekta manipulacije. Na primjer, podmićen je riječima da on "...kao osoba kao pronicljiva i eruditna, intelektualno razvijena i kompetentna, vidi unutrašnju logiku razvoja ovog fenomena..." Dakle, ambiciozna osoba se suočava sa dilema - ili prihvatiti ovo gledište, ili odbaciti laskavu ocjenu javnosti i ući u spor čiji ishod nije dovoljno predvidljiv.

13. Ometanje ili povlačenje iz diskusije.

Takva manipulativna radnja se provodi uz demonstrativnu upotrebu ogorčenosti. Na primjer, “... nemoguće je konstruktivno razgovarati o ozbiljnim pitanjima s vama...” ili “... vaše ponašanje onemogućava nastavak našeg sastanka...”, ili “Spreman sam da nastavim ovu diskusiju, ali tek nakon što uložiš živce..." itd. Ometanje diskusije provokacijom sukoba vrši se raznim tehnikama da se protivnik izbaci iz sebe, kada se rasprava pretvori u običnu svađu koja nije u potpunosti vezana za izvornu temu. Osim toga, mogu se koristiti trikovi poput prekidanja, prekidanja, podizanja glasa, pokaznih radnji ponašanja koje pokazuju nespremnost da se sluša i nepoštovanje protivnika. Nakon njihove primjene daju se izjave poput: „...sa vama je nemoguće razgovarati, jer ne dajete ni jedan razumljiv odgovor ni na jedno pitanje“; “... sa vama je nemoguće razgovarati, jer ne dajete priliku da izrazite stav koji se ne poklapa sa vašim...” itd.

14. Prijem "štap argumenti".

Koristi se u dvije glavne varijante, koje se razlikuju po namjeni. Ako je cilj da se prekine diskusija psihološkim potiskivanjem protivnika, govori se o tzv. višim interesima bez dešifrovanja ovih viših interesa i bez argumentovanja razloga zbog kojih se na njih apeluje. U ovom slučaju se koriste izjave poput: „Da li razumeš u šta zadireš?!...“ itd. Ako je potrebno natjerati objekt manipulacije da se barem spolja složi s predloženim gledištem, onda se koriste takvi argumenti koje objekt može prihvatiti iz straha od nečega neugodnog, opasnog ili na što ne može odgovoriti u skladu s njegove stavove iz istih razloga. Takvi argumenti mogu uključivati ​​takve presude kao što su: "...ovo je negiranje ustavno utvrđene institucije Predsjedništva, sistema vrhovnih zakonodavnih tijela, podrivanje ustavnih temelja društva...". Može se istovremeno kombinovati sa indirektnim oblikom etiketiranja, na primer, „... upravo takve izjave doprinose izazivanju društvenih sukoba...”, ili „... nacistički lideri su koristili takve argumente u svom leksikonu.. .”, ili “... Vi namjerno koristite činjenice koje doprinose podsticanju nacionalizma, antisemitizma…” i tako dalje.

15. "Čitanje u srcima."

Koristi se u dvije glavne verzije (tzv. pozitivni i negativni oblici). Suština upotrebe ove tehnike je da se pažnja publike sa sadržaja argumenata protivnika pomjeri na razloge koje on navodno ima i skrivene motive zašto govori i brani određeno gledište, a ne slaže se s argumentima suprotne strane. . Može se poboljšati istovremenom upotrebom "štapnih argumenata" i "označavanja". Na primjer: “... Vi kažete da ovo branite korporativne interese...”, ili “... razlog vaše agresivne kritike i beskompromisnog stava je očigledan - to je želja da se diskredituju progresivne snage, konstruktivna opozicija, da se poremeti proces demokratizacije...ali narod neće dozvoliti da se takvi pseudobranitelji zakona miješaju u zadovoljenje njegovih legitimnih interesa...”, itd. Ponekad "čitanje u srcima" ima formu kada se pronađe motiv koji ne dozvoljava da se govori u korist suprotne strane. Ova tehnika se može kombinovati ne samo sa „argumentima“, već i sa „podmazivanje argumenta“. Na primjer: „...vaša pristojnost, pretjerana skromnost i lažni stid ne dozvoljavaju vam da prepoznate ovu očiglednu činjenicu i time podržite ovaj progresivni poduhvat, od kojeg ovisi rješenje pitanja, koje naši birači očekuju s nestrpljenjem i nadom. .”, itd.

16. Logičko-psihološki trikovi.

Njihovo ime je zbog činjenice da se, s jedne strane, mogu graditi na kršenju zakona logike, a s druge strane, naprotiv, mogu koristiti formalnu logiku za manipulaciju objektom. Još u antičko doba bio je poznat sofizam koji je zahtijevao odgovor da ili ne na pitanje „Jesi li prestao da tučeš svog oca?“ Svaki odgovor je težak, jer ako je odgovor „da“, to znači da je tukao prije, a ako je odgovor „ne“, onda predmet tuče njegovog oca. Postoji mnogo varijanti takvog sofizma: "... Da li svi pišete optužnice? ..", "... Jeste li već prestali piti? ..", itd. Javne optužbe su posebno efikasne, a najvažnije je dobiti kratak odgovor i ne dati osobi priliku da se obrazloži. Najčešći logički i psihološki trikovi uključuju svjesnu neizvjesnost postavljene teze, odnosno odgovora na postavljeno pitanje, kada je misao formulirana nejasno, neodređeno, što joj omogućava da se tumači na različite načine. U politici, ova tehnika vam omogućava da se izvučete iz teških situacija.

17. Nepoštivanje zakona iz dovoljnog razloga.

Poštovanje formalno logičkog zakona dovoljnog razloga u raspravama i raspravama je veoma subjektivno s obzirom na to da zaključak o dovoljnom razlogu za branjenu tezu donose učesnici rasprave. Prema ovom zakonu, argumenti koji su istiniti i koji se odnose na tezu mogu biti nedovoljni ako su privatne prirode i ne daju osnovu za konačne zaključke. Pored formalne logike u praksi razmjene informacija postoji tzv. "psihologija" (teorija argumentacije), čija je suština da argumentacija ne postoji sama po sebi, da je iznose određeni ljudi u određenim uslovima i da je percipiraju određeni ljudi koji takođe imaju (ili nemaju) određena znanja, društveni status, lične kvalitete itd. Stoga, poseban slučaj, uzdignut na rang regularnosti, često prolazi ako manipulator uspije da utiče na objekat uticaja uz pomoć nuspojava.

18. Promjena naglaska u izjavama.

U ovim slučajevima, ono što je protivnik rekao o konkretnom slučaju pobija se kao opšti obrazac. Obrnuti trik je u tome što su jedna ili dvije činjenice suprotne općem rasuđivanju, koje u stvari mogu biti izuzeci ili netipični primjeri. Često se tokom diskusije zaključci o problemu koji se raspravlja donose na osnovu onoga što „leži na površini“, na primjer, nuspojava razvoja neke pojave.

19. Nepotpuno pobijanje.

U ovom slučaju, kombinacija logičkog prekršaja s psihološkim faktorom koristi se u onim slučajevima kada se odabere najranjiviji stav i argument koji je protivnik iznio u svoju odbranu, on se razbije u oštroj formi i pretvara se da je ostali argumenti čak i ne zaslužuju pažnju. Trik prolazi ako se protivnik ne vrati na temu.

20. Zahtevati jasan odgovor.

Uz pomoć fraza kao što su: "ne izbjegavaj ..", "recimo jasno, pred svima...", "recimo iskreno..." itd. - predmetu manipulacije se nudi nedvosmislen odgovor "da" ili "ne" na pitanje na koje je potreban detaljan odgovor ili kada nedvosmislenost odgovora može dovesti do pogrešnog razumijevanja suštine problema. U publici sa niskim obrazovnim nivoom, takav se trik može shvatiti kao manifestacija integriteta, odlučnosti i direktnosti.

21. Vještačko izmještanje spora.

U ovom slučaju, počevši da raspravlja o bilo kom stavu, manipulator pokušava da ne iznosi argumente iz kojih proizilazi ova odredba, već predlaže da se odmah pristupi opovrgavanju iste. Time je ograničena mogućnost kritike vlastitog stava, a sam spor se prebacuje na argumentaciju suprotne strane. U slučaju da protivnik tome podlegne i počne da kritikuje izneseni stav, navodeći različite argumente, pokušavaju da se svađaju oko ovih argumenata, tražeći u njima nedostatke, ali ne iznoseći svoj sistem dokaza na diskusiju.

22. "Mnogo pitanja."

U slučaju ove manipulativne tehnike, objektu se postavlja nekoliko različitih pitanja odjednom o jednoj temi. Ubuduće se ponašaju u zavisnosti od njegovog odgovora: ili su optuženi da ne razumeju suštinu problema, ili da nije u potpunosti odgovorio na pitanje, ili da su pokušali da dovedu u zabludu.

Osmi blok manipulacija.

Manipulativni uticaji u zavisnosti od tipa ponašanja i emocija osobe. (V.M. Kandyba, 2004).

1. Prvi tip. Većinu vremena osoba provodi između normalnog stanja svijesti i stanja normalnog noćnog sna.

Ovaj tip je vođen njegovim vaspitanjem, karakterom, navikama, kao i osećajem zadovoljstva, željom za sigurnošću i mirom, tj. sve što je formirano verbalnim i emocionalno-figurativnim pamćenjem. Kod većine muškaraca prvog tipa prevladavaju apstraktni um, riječi i logika, a kod većine žena prvog tipa - zdrav razum, osjećaji i fantazije. Manipulativni uticaj treba usmjeriti na potrebe takvih ljudi.

2. Drugi tip. Dominacija stanja transa.

To su supersugestibilne i superhipnotizirajuće osobe čije ponašanje i reakcije kontroliše psihofiziologija desne hemisfere mozga: mašta, iluzije, snovi, sanjive želje, osjećaji i senzacije, vjerovanje u neobično, vjerovanje u nečiji autoritet, stereotipi, sebični ili nezainteresovani interesi (svjesni ili nesvjesni), scenariji događaja, činjenice i okolnosti koje se s njima događaju. U slučaju manipulativnog uticaja, preporučljivo je uticati na osećanja i maštu takvih ljudi.

3. Treći tip. Dominacija lijeve hemisfere mozga.

Takvim ljudima upravljaju verbalne informacije, kao i principi, uvjerenja i stavovi razvijeni tokom svjesne analize stvarnosti. Eksterne reakcije osoba trećeg tipa su određene njihovim obrazovanjem i odgojem, kao i kritičkom i logičnom analizom svake informacije koja dolazi iz vanjskog svijeta. Da bi se na njih djelotvorno utjecalo, potrebno je smanjiti njihovu analizu informacija koje im pruža njihova lijeva, kritična, hemisfera mozga. Da biste to učinili, preporučljivo je prezentirati informacije u pozadini povjerenja u vas, a informacije moraju biti predstavljene strogo i uravnoteženo, koristeći strogo logične zaključke, potkrijepivši činjenice isključivo autoritativnim izvorima, ne pozivajući se na osjećaje i užitke (instinkte) , već razumu, savjesti, dužnosti, moralu, pravdi, itd.

4. Četvrti tip. Primitivni ljudi s dominacijom instinktivno-životinjskih stanja desnog mozga.

Uglavnom su to nevaspitani i neobrazovani ljudi sa nerazvijenom lijevom stranom mozga, koji su često odrastali sa mentalnom retardacijom u socijalno ugroženim porodicama (alkoholičari, prostitutke, narkomani itd.). Reakcije i ponašanje takvih ljudi kontroliraju životinjski instinkti i potrebe: seksualni instinkt, želja da se dobro jede, spava, pije, doživi ugodnija zadovoljstva. Manipulativnim djelovanjem na takve osobe potrebno je utjecati na psihofiziologiju desnog mozga: na iskustva i osjećaje koje su prethodno iskusili, nasljedne karakterne osobine, stereotipe ponašanja, na trenutno preovlađujuća osjećanja, raspoloženje, fantazije i instinkte. Treba imati na umu da ova kategorija ljudi razmišlja uglavnom primitivno: ako zadovoljiš njihove instinkte i osjećaje, oni reagiraju pozitivno, ako ih ne zadovoljiš, negativno.

5. Peti tip. Ljudi sa "proširenim stanjem svesti".

To su oni koji su uspjeli razviti visoko duhovnu osobu. U Japanu se takvi ljudi nazivaju "prosvjetljenima", u Indiji - "mahatmama", u Kini - "savršeno mudrim Tao ljudima", u Rusiji - "svetim prorocima i čudotvorcima". Arapi takve ljude nazivaju "svetim sufijama". Manipulatori ne mogu utjecati na takve ljude, kako primjećuje V.M. Kandyba, jer su im „inferiorni u stručnom poznavanju čovjeka i prirode“.

6. Šesta vrsta. Osobe kod kojih u psihofiziologiji prevladavaju patološka stanja.

Uglavnom mentalno bolesni ljudi. Njihovo ponašanje i reakcije su nepredvidivi, jer su abnormalni. Ovi ljudi mogu izvršiti neku radnju kao rezultat bolnog motiva ili su zatočeni nekom vrstom halucinacije. Mnogi od ovih ljudi postaju žrtve totalitarnih sekti. Manipulacije nad takvim osobama moraju se provoditi brzo i oštro, da im se izazove strah, osjećaj nepodnošljive boli, izolacije i po potrebi potpune nepokretnosti i posebne injekcije koja ih lišava svijesti i aktivnosti.

7. Sedmi tip. Ljudi čijim reakcijama i ponašanjem dominira jaka emocija, jedna ili više osnovnih osnovnih emocija, kao što su strah, zadovoljstvo, ljutnja itd.

Strah je jedna od najjačih hipnotičkih (generira hipnozu) emocija koja se uvijek javlja kod svake osobe kada je ugroženo njeno fizičko, socijalno ili drugo dobro. Doživljavajući strah, osoba odmah pada u suženo, izmijenjeno stanje svijesti. Lijeva strana mozga je inhibirana svojom sposobnošću racionalne, kritičko-analitičke, verbalno-logičke percepcije onoga što se događa, a desna se aktivira svojim emocijama, maštom i instinktima.

© Sergej Zelinski, 2009
© Objavljeno uz ljubaznu dozvolu autora

Često se dešava da osobu trebamo pridobiti, uticati na njen odnos prema situaciji, okruženju, poteškoćama koje su se pojavile. Kako uraditi? Danas ćemo govoriti o 10 prilično jednostavnih, ali nevjerovatno efikasnih načina da utičete na osobu. One nisu nove, a neko ove metode koristi podsvjesno, neko je naučio i primijetio da određeno ponašanje omogućava da utičete na ljude, a za one koji će tek savladati ovu tehniku ​​naš današnji članak.

Sve metode sam više puta koristio, testirane u praksi od strane hiljada drugih ljudi, dokazano od strane naučnika. Stoga nema razloga sumnjati u njihovu efikasnost i efikasnost. Dovoljno je znati kako i u kojoj situaciji primijeniti ovaj ili onaj psihološki trik. Ako sumnjate u sebe i mislite da nećete uspjeti... preporučujem da pročitate članak:
Tehnike uticaja i manipulacije, o kojima će danas biti reči, biće korisne ako želite da pridobijete investitora, kreditora, uspostavite ili ojačate odnose sa partnerima, dobavljačima ili kupcima. Općenito, svako ko želi kompetentnije i uspješnije voditi posao jednostavno mora razumjeti zamršenost psihologije i biti u stanju utjecati na ljude.

Zamolite za uslugu

Zamolite ljude za usluge i pridobićete ih. Ovaj efekat se zove efekat Benjamina Franklina. Jednom je budućem predsjedniku Sjedinjenih Država trebalo da dobije naklonost jedne osobe koja ga nije htjela ni pozdraviti. Onda je Frenklin prešao na trik. Vrlo ljubazno, uz svu kulturu i manire, zamolio ga je za uslugu - da pokloni vrlo rijetku knjigu na nekoliko dana. Onda mu se i on ljubazno zahvalio i otišao. Ranije se osoba nije ni pozdravila s Franklinom, ali nakon ovog incidenta njihov odnos se počeo poboljšavati, a vremenom su postali prijatelji.

Ovaj psihološki trik je djelovao prije hiljadu godina, Franklin ga je aktivno koristio, a aktuelan je i danas. Čitava tajna je u tome da ako vam je osoba već jednom učinila uslugu, onda će biti spremnija da to učini ponovo, a sa svakom novom uslugom vaša će veza samo jačati, a povjerenje će rasti. Psihologija osobe je takva da misli da ako tražite nešto, onda odgovorite na njegov zahtjev, pomozite u teškoj situaciji.

zahtijevati više

Ova tehnika je dobila zanimljivo ime - čelo na vratima. Od osobe morate tražiti više nego što očekujete da ćete od nje dobiti. Možete tražiti da uradite nešto neshvatljivo, smiješno, pomalo glupo. Velika je vjerovatnoća da će takav zahtjev biti odbijen, ali to je upravo ono što vam treba. Nakon nekoliko dana, hrabro tražite upravo ono što ste željeli od samog početka. Osećaj stida i nelagode koji će se pojaviti zbog činjenice da ste prvi put odbijeni nateraće osobu da prihvati zahtev i pomoć.

Veoma interesantan psihološki trik, koji radi u 95% slučajeva. Naravno, postoje vrlo tvrdoglavi ljudi kojima je teško naći pristup, ali oni i dalje postoje, samo treba biti inventivniji.

Pozovite osobu po imenu

U mnogim svojim knjigama, poznati psiholog i pisac Dale Carnegie napominje da ako želite lojalniji odnos prema sebi, onda svakako nazovite osobu po imenu. Ova psihološka tehnika nevjerovatno pomaže da se utiče na osobu.
Za svaku osobu, njegovo je ime kao neka vrsta čarolije, divna kombinacija zvukova i dio cijelog života. Dakle, kada to neko izgovori, postaje korak bliže, dobija lokaciju, poverenje i lojalnost sebi.

Na sličan način utiče i upotreba društvenih statusa osobe ili njenih titula u govoru. Ako želite da se sprijateljite sa nekim, nazovite ga prijateljem, govorite mirno i odmereno. Vremenom, ova osoba će vas takođe videti kao prijatelja, počeće da veruje. Ako želite raditi za nekoga, nazovite ga šefom i time pokažite svoje priznanje i spremnost da slijedite njegove upute. Riječi imaju nevjerovatnu moć, a pravilno odabrane i pravovremeno korištene riječi mogu promijeniti svaku situaciju i svaki stav prema vama.

Laskati

Čini se da je laskanje najočigledniji psihološki trik koji može uticati na osobu. Ali nije sve tako jednostavno. Ako ćete laskati, učinite to iskreno, jer će oni odmah uvidjeti neistinu, a takvo laskanje će donijeti više štete nego koristi.
Naučnici su dokazali da laskanje najbolje funkcionira kod onih koji imaju visoko samopoštovanje i sigurni su u svoje ciljeve. Ako takvim ljudima laskate, samo ćete potvrditi njihovo mišljenje o sebi, nahranit ćete svoj rastući ego.

A ako ćete laskati nekome ko ima nisko samopoštovanje, onda ne očekujte dobar rezultat. Ponekad takvi postupci mogu izazvati negativan stav, i obrnuto, pokvariti mišljenje o vama. Stoga, budite oprezni ako ćete nekome reći koliko je dobar.

Reflect

Ova metoda je poznatija kao mimikrija. Mnogi od vas to koriste na podsvjesnom nivou, ni ne sluteći da na taj način stiču povjerenje sagovornika. Kopirate ponašanje, geste, način govora i objašnjenja. Ali ako ovu tehniku ​​koristite svjesno, tada će biti mnogostruko efikasnija.

Sviđanje privlači slično, a ljudi zaista vole da komuniciraju sa onima koji su im slični, dijele svoje mišljenje i viziju svijeta. Stoga, ako koristite mimiku, vrlo brzo ćete osvojiti raspoloženje i povjerenje sagovornika. Vrlo je zanimljiva činjenica da je i neko vrijeme nakon razgovora osoba čiji su se postupci odrazili lojalnija prema svim ostalim sagovornicima koji nisu imali nikakve veze sa razgovorom.

Iskoristite slabosti

Pod uticajem alkohola ili umora, zaštitne barijere našeg mozga slabe. U ovoj situaciji je osoba najviše pogođena. Ako trebate nešto zatražiti ili dobiti odobrenje za određene radnje, onda će umorna osoba, u većini slučajeva, dati zeleno svjetlo, sve dok je ne dirate i ne postavljate mnogo pitanja. Odgovor će, najvjerovatnije, biti iz kategorije: „Da, sigurno ćemo to uraditi sutra. Podsjeti me ujutru” Ali ujutro ćeš postići ono što želiš, jer si jučer dobio preliminarnu saglasnost.

Ponudite nešto što je teško odbiti

Ova tehnika je suprotna od onoga o čemu smo govorili u drugom paragrafu. Ako tamo počnete s velikim zahtjevom, dobijete odbijenicu i prijeđete na glavni, onda je suprotno. Morate tražiti malu uslugu koju ćete teško odbiti. Zatim prijeđite na više zahtjeva. S vremenom će vam ta osoba početi vjerovati, a vi ćete moći tražiti ono što ste prvobitno željeli dobiti.
Naučnici su izveli jedan eksperiment. U supermarketima su tražili od ljudi da potpišu peticiju za zaštitu šuma i zaštitu životne sredine. Prilično jednostavan zahtjev, zar ne? Većina ih je završila bez problema. Potom su tražili da kupe nekakvu sitnicu, i fokusirali se na to da će sav prikupljen novac otići upravo za zaštitu šuma. Naravno, mnogi od njih su udovoljili ovom zahtjevu.
Nedavno sam i sam nasjeo na takvu manipulaciju, ali znajući za ovu metodu, uspio sam odoljeti. Jedna fina devojka me je zaustavila na ulici i zamolila da odgovorim na nekoliko pitanja:

1. Šta mislite o poeziji?
2. Mislite li da država dovoljno podržava mlade pisce?
3. Da li ste dovoljno velikodušni?
4. Kupite knjigu za 200 rubalja, a sav prihod će ići za razvoj kluba mladih i perspektivnih.

Pogledajte kako je sve jasno i lijepo urađeno. Jednostavna pitanja na koja se može odgovoriti 1 riječju ili kratkom frazom, sva logički povezana i dobro strukturirana. Naravno, odbio sam da kupim knjigu, jer shvatam da je to manipulacija i način da mi se proda nešto što je potpuno nepotrebno. Ali mnogi, nakon što su odgovorili da su velikodušni ljudi, ne mogu onda odbiti i ne kupiti knjigu koju neće ni pročitati.

Znajte slušati

Ako želite da osvojite sagovornika, onda morate biti u stanju ne samo da govorite lepo i jasno, već i da pažljivo slušate. Kada u razgovoru čujete misao sa kojom se suštinski ne slažete, ne treba odmah da izrazite svoju misao. Tako ćete isprovocirati mali sukob, a iznutra će zasvijetliti komadić sumnje. Ako ipak odlučite da izrazite svoje mišljenje, onda prvo pokušajte da se složite sa dijelom rečenog, pa tek onda nastavite.

Ponovite za sagovornikom

Veoma, veoma suptilan i efikasan način. Zalažem se za to, a njegova vješto korištenje obećava vam uspjeh u svim pregovorima. Ako vam je cilj da postignete razumijevanje, povjerenje i raspoloženje sagovornika, onda pokažite da ga razumijete, preformulirajte ono što je rečeno i složite se sa izrečenom mišlju.

Psiholozi ovu metodu nazivaju refleksivno slušanje. Zahvaljujući njemu psiholog gradi odnos povjerenja s pacijentom, lako uči o njegovim problemima i tjeskobama, može bolje razumjeti i brže pomoći osobi.
Ovom tehnikom možete uticati na bilo koga, ali je poželjno da se ta osoba već dobro ili neutralno odnosi prema vama. Parafrazirajući i ponavljajući njegovu misao, jasno ćete staviti do znanja da ste pažljivo slušali i zapamtili sve što je sagovornik rekao. Lijepo je kad te tako tretiraju, povjerenje odmah raste.

nod

Koji je najjednostavniji pokret koji jasno daje do znanja da se slažete sa onim što je rečeno? Tako je, klimanje glavom. Slušajući osobu, povremeno klimajući glavom, dajete sagovornikovoj podsvijesti određeni signal koji govori da se slažete sa svime što se kaže, pažljivo slušajte i analizirajte.

1. Zainteresujte se
Svaka osoba traži ličnu korist. Stoga, kada objašnjavate svoj stav, ne zaboravite da kažete slušaocu kakvu korist od toga može naći za sebe.

2. Potražite kompromis
Ne možete samo zombirati osobu. Ako želite da utičete na nekoga, morate biti u stanju da pregovarate i pravite kompromise.

3. Komunicirajte
Komunikacija je glavni ključ uticaja. Što ste komunikativniji, više ljudi će podržati vaše gledište.

4. Budite inspiracija
Da biste u nešto uvjerili druge, sami morate zračiti entuzijazmom.

5. Hipnotizirajte
Hipnotizirajte sagovornika. Naravno, ne bukvalno. Uradi to sa svojim šarmom. Zapamtite da su ljudi obično spremniji da se slože sa onima koje vole i poštuju.

6. Plati
Novac je odličan motivator, zar ne? Ovo je vjerovatno jedan od najlakših i najbržih načina da dobijete ono što želite. Jedina negativna je ta što vas ova metoda može skupo koštati.

7. Budite dosljedni
Ako se vaše mišljenje promijeni brzo kao i smjer vjetra, malo je vjerovatno da ćete nekoga moći uvjeriti u to. Budite vjerni svom gledištu.

9. Slušajte
Naučite slušati i čuti. Ovo je važna komponenta efikasne komunikacije, koja je veoma važna u sposobnosti uticaja na druge.

10. Budite sigurni
Ako odišete osjećajem povjerenja u sebe i svoje riječi, ljudi će vas sigurno poslušati. Ako želite nekoga ubijediti da ide vašim putem, prvo vjerujte sebi da je u pravu.

11. Poštujte druge
Što više poštujete mišljenja drugih ljudi, veća je vjerovatnoća da ćete biti saslušani.

13. Budite strpljivi
Pokušaj da uvjerite druge u svoju tačku gledišta može potrajati dugo, pa morate biti vrlo strpljivi.

14. Priznajte svoje greške
Ako griješite, priznajte. Ljudi će vas doživljavati kao poštenu i poštenu osobu.

15. Znajte šta želite
Zašto treba da utičete na drugu osobu? Šta je tvoj cilj? Da biste nekoga uvjerili, morate i sami jasno razumjeti zašto vam je to potrebno. U suprotnom, vaš govor će biti nejasan i mutan.

16. Vježbajte
Ne propustite priliku da svoju tehniku ​​ubeđivanja primenite u praksi. Vježba pomaže da se svaka vještina usavrši do savršenstva.

17. Istražite
Istražite činjenice koje podržavaju vaše gledište ako to želite objasniti drugima.

18. Budite pozitivni
Budite veseli i dajte drugima nadu u najbolje. Ljudi uvijek rado slušaju one koji su pozitivni i optimistični.

20. Pitajte
Ponekad je sve što je potrebno da naterate nekoga da uradi nešto za vas jeste da to samo tražite. Budite ljubazni, nemojte biti lijeni da kažete “molim” i “hvala” i ljudi će vam doći u susret.

10 psiholoških trikova za manipulisanje ljudima

Ovo su načini da pridobijete prijatelje i utičete na ljude kroz psihologiju, a da se niko ne osjeća loše.

Psihološki trikovi

10. Zatražite uslugu

Trik: Zamolite nekoga za uslugu za sebe (tehnika poznata kao efekat Benjamina Franklina).

Legenda kaže da je Benjamin Franklin jednom želio pridobiti čovjeka koji ga nije volio. Zamolio je čovjeka da mu pozajmi rijetku knjigu, a kada ju je dobio, ljubazno mu se zahvalio.

Kao rezultat toga, čovjek koji nije posebno želio ni razgovarati s Franklinom postao je prijatelj s njim. Franklinovim riječima: "Onaj ko vam je jednom učinio dobro djelo, više će biti raspoložen da učini nešto dobro za vas ponovo nego onaj kome i sami dugujete."

Naučnici su krenuli da testiraju ovu teoriju i na kraju su otkrili da su oni ljudi od kojih je istraživač tražio ličnu uslugu mnogo više podržavali specijaliste u odnosu na druge grupe ljudi.

Utjecaj na ljudsko ponašanje

9. Ciljajte visoko

Trik: Uvijek tražite više nego što vam je u početku potrebno, a zatim spustite ljestvicu.

Ova tehnika se ponekad naziva „pristupom od vrata do lica“. Prilazite osobi sa zaista preskupim zahtjevom, koji će vjerovatno odbiti.

Nakon toga se vraćate sa zahtjevom "rang ispod", naime sa onim što zaista trebate od ove osobe.

Možda vam se ovaj trik čini kontraintuitivnim, ali ideja je da će se osoba osjećati loše nakon što vas odbije. Međutim, on će to sam sebi objasniti kao nerazumnost zahtjeva.

Dakle, sljedeći put kada mu se obratite sa stvarnom potrebom, on će se osjećati obaveznim da vam pomogne.

Naučnici su, nakon što su ovaj princip testirali u praksi, došli do zaključka da on zaista funkcioniše, jer osoba kojoj se prvo obrati veoma "veliki" zahtev, a zatim mu se vrati i zatraži mali, oseća da može da pomogne ti bi trebao.

Uticaj imena na osobu

8. Imena imena

Trik: koristite ime ili titulu osobe prema potrebi.

On to naglašava ime osobe na bilo kom jeziku za njega je najslađa kombinacija zvukova. Carnegie kaže da je ime glavna komponenta ljudskog identiteta, stoga, kada ga čujemo, još jednom dobijamo potvrdu svog značaja.

Zato se osjećamo pozitivnije prema osobi koja potvrđuje našu važnost u svijetu.

Međutim, upotreba pozicije ili drugog oblika obraćanja u govoru takođe može imati snažan uticaj. Ideja je da ako se ponašate kao određeni tip osobe, tada ćete postati ta osoba. Ovo je donekle kao proročanstvo.

Da biste koristili ovu tehniku ​​da biste utjecali na druge ljude, možete se odnositi prema njima onako kako biste željeli da budu. Kao rezultat toga, oni će početi razmišljati o sebi na ovaj način.

Vrlo je jednostavno, ako želite da se zbližite sa određenom osobom, onda je češće zovite "prijatelj", "drug". Ili, misleći na nekoga za koga biste željeli raditi, možete ga nazvati "šef". Ali imajte na umu da vam ponekad to može ići postrance.

Uticaj riječi na osobu

7. Laskati

Lukavstvo: Laskanje vas može dovesti tamo gde treba da budete.

Ovo može izgledati očigledno na prvi pogled, ali postoje neka važna upozorenja. Za početak, vrijedi napomenuti da ako laskanje nije iskreno, onda će najvjerovatnije donijeti više štete nego koristi.

Međutim, naučnici koji su proučavali laskanje i reakcije ljudi na njega otkrili su neke vrlo važne stvari.

Jednostavno rečeno, ljudi uvijek pokušavaju održati kognitivni balans pokušavajući organizirati svoje misli i osjećaje na sličan način.

Stoga, ako laskate osobi čije je samopoštovanje visoko, i iskreno laskanje, više ćeš mu se dopasti, jer će se laskanje poklopiti sa onim što on misli o sebi.

Međutim, ako laskate nekome čije samopoštovanje pati, onda su moguće negativne posljedice. Vjerovatno će se gore ponašati prema vama, jer se to ne ukršta sa načinom na koji on sebe doživljava.

Naravno, to ne znači da osobu niskog samopoštovanja treba ponižavati.

Načini uticaja na ljude

6. Preslikajte ponašanje drugih ljudi

Trik: Budite zrcalna slika ponašanja druge osobe.

Zrcaljenje ponašanja poznato je i kao mimikrija i nešto je što je određenom tipu osobe svojstveno njihovoj prirodi.

Ljudi sa ovom veštinom nazivaju se kameleoni jer pokušavaju da se uklope u svoju okolinu kopirajući tuđe ponašanje, manire, pa čak i govor. Međutim, ova se vještina može koristiti sasvim svjesno i odličan je način da se svidi.

Istraživači su proučavali mimikriju i to otkrili oni koji su kopirani bili su veoma naklonjeni prema osobi koja ih je kopirala.

Također, stručnjaci su došli do još jednog, zanimljivijeg zaključka. Otkrili su da ljudi koji su imali imitatore mnogo više prihvaćaju ljude općenito, čak i one koji nisu bili uključeni u studiju.

Vjerovatno je da razlog za ovu reakciju leži u sljedećem. Imati nekoga ko odražava vaše ponašanje potvrđuje vašu vrijednost. Ljudi se osjećaju samopouzdanije, stoga su sretniji i usklađeniji s drugim ljudima.

Psihologija uticaja na ljude

5. Iskoristite umor

Trik: Zamolite za uslugu kada vidite da je osoba umorna.

Kada je osoba umorna, postaje prijemčivija za svaku informaciju, bilo da se radi o jednostavnoj izjavi o nečemu ili o zahtjevu. Razlog je taj što kada se osoba umori, to se dešava ne samo na fizičkom nivou, već mentalna zaliha energije je takođe iscrpljena.

Kada uputite zahtjev umornoj osobi, najvjerovatnije nećete odmah dobiti precizan odgovor, već ćete čuti: "Uradiću to sutra", jer on neće htjeti da donosi nikakve odluke u ovom trenutku.

Sledećeg dana će ta osoba najverovatnije ispuniti vaš zahtev, jer na podsvesnom nivou većina ljudi pokušava da održi reč, pa se brinemo da ono što kažemo odgovara onome što radimo.

Psihološki uticaj na osobu

4. Ponudite nešto što osoba ne može odbiti

Trik: započnite razgovor nečim što sugovornik ne može odbiti i postići ćete ono što vam je potrebno.

Ovo je druga strana pristupa od vrata do lica. Umjesto da započnete razgovor zahtjevom, počinjete s nečim malim. Čim osoba pristane da vam pomogne na mali način, ili jednostavno pristane na nešto, možete koristiti "tešku artiljeriju".

Stručnjaci su ovu teoriju testirali na marketinškim pristupima. Počeli su tako što su zamolili ljude da pokažu svoju podršku prašumi i životnoj sredini, što je vrlo jednostavan zahtjev.

Kada se dobije podrška, naučnici su otkrili da je ljude sada mnogo lakše ubediti da kupe proizvode koji promovišu ovu podršku. Međutim, ne biste trebali početi s jednim zahtjevom i odmah preći na drugi.

Psiholozi su utvrdili da je mnogo efikasnije napraviti pauzu od 1-2 dana.

Načini uticaja na ljude

3. Budite mirni

Lukavo: ne treba ispravljati osobu kada griješi.

U svojoj čuvenoj knjizi, Carnegie je takođe naglasio da ne treba govoriti ljudima da nisu u pravu. To, po pravilu, neće voditi nikuda, i jednostavno ćete pasti u nemilost kod ove osobe.

U stvari, postoji način da pokažete neslaganje dok nastavljate ljubazan razgovor, ne govoreći nikome da nije u pravu, već udarajući sagovornikov ego do srži.

Metodu su izmislili Ray Ransberger i Marshall Fritz. Ideja je prilično jednostavna: umjesto da se svađate, slušajte šta osoba ima da kaže, a zatim pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto.

Nakon toga, treba da objasnite osobi one tačke koje dijelite s njom i iskoristite to kao polaznu tačku za razjašnjavanje svog stava. To će ga učiniti saosećajnijim prema vama i vjerovatnije je da će poslušati ono što imate da kažete bez gubitka obraza.

Uticaj ljudi jednih na druge

2. Ponovite reči sagovornika

Trik: Parafrazirajte ono što osoba kaže i ponovite ono što je rekla.

Ovo je jedan od najneverovatnijih načina da utičete na druge ljude. Na taj način pokazujete sagovorniku da ga zaista razumete, uhvatite njegova osećanja i da je vaša empatija iskrena.

Odnosno, parafrazirajući riječi vašeg sagovornika, vrlo lako ćete postići njegovu lokaciju. Ovaj fenomen je poznat kao refleksivno slušanje.

Istraživanja su pokazala da kada doktori koriste ovu tehniku, ljudi im se više otvaraju, a njihova "saradnja" je plodonosnija.

Lako se koristi dok razgovarate sa prijateljima. Ako slušate šta imaju da kažu, a zatim parafrazirate ono što su rekli, formirajući pitanje za potvrdu, osećaće se veoma prijatno sa vama.

Imaćete čvrsto prijateljstvo, a oni će aktivnije slušati šta imate da kažete, jer ste uspeli da pokažete da vam je stalo do njih.

Metode uticaja na ljude

1. Klimnite glavom

Trik: Klimajte malo glavom tokom razgovora, posebno ako želite nešto da pitate sagovornika.

Naučnici su otkrili da kada osoba klimne glavom dok nekoga sluša, veća je vjerovatnoća da će se složiti sa onim što je rečeno. Takođe su otkrili da ako vaš sagovornik klima glavom, onda ćete većinu vremena i vi klimati glavom.

Ovo je sasvim razumljivo, jer ljudi često nesvjesno oponašaju ponašanje druge osobe, posebno onaj s kojim će im interakcija koristiti. Dakle, ako želite da dodate težinu onome što govorite, redovno klimajte glavom dok govorite.

Osoba s kojom razgovarate teško će joj ne uzvratiti glavom i počeće pozitivno reagirati na informacije koje iznosite, a da to i ne zna.